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勞斯萊斯賣這么貴，它到底是什么地方好？？？

是跑得快還是有什么特別的地方？？？: 問提問者：網(wǎng)友 | 2017-07-06

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　　鑒于產(chǎn)品定位在市場定位中的重要性，以下對產(chǎn)品定位進行實戰(zhàn)分析。　　（一）質(zhì)量定位　　在開發(fā)、生產(chǎn)一個產(chǎn)品時，產(chǎn)品的質(zhì)量控制在一個什么樣的檔次上，這也和產(chǎn)品定位有關(guān)，叫做質(zhì)量定位。　　按一般的觀點，認為產(chǎn)品質(zhì)量越高越好，所以質(zhì)量定位直高，其實這觀點并不一定正確。質(zhì)高的產(chǎn)品并不一定在市場上受歡迎。為質(zhì)高則價高。有許多消費者，他們希望購買質(zhì)稍次，但價格便宜的產(chǎn)品。日本電器質(zhì)量高，但許多國人還是買中國電器，雖然國產(chǎn)電器質(zhì)量低于日本電器，可它便宜。臺灣傘在進軍美國市場時，備受冷落。他們認為美國是一個有錢社會，一定是因為自己的傘太低檔，于是下大力氣，提高自己產(chǎn)品的質(zhì)量層次，但結(jié)果是在美國市場仍不受歡迎。臺灣制傘業(yè)大惑不解。這時，有位營銷專家建議應該把質(zhì)量定位在最低層次上，成為一次性產(chǎn)品，肯定能打開市場。制傘廠老板如法炮制，果然一舉奏效?，F(xiàn)在，臺灣低檔傘在美國占據(jù)了主導地位。　　定位于質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品則比比皆是。勞斯萊斯車就是一例。國內(nèi) 有一個汽車廠家的試車場僅有足球廠大小，車輛象征性的跑兩圈兒就完了。這跟勞斯萊斯車比起來可就小巫見大巫了。每輛勞斯萊斯車出廠前均經(jīng)過5000公里的試車，哪怕有一點兒小毛病，也不準出廠。　　香港慧聚有限公司1992年底揮師大陸市場，他們出產(chǎn)的“優(yōu)美”辦公家具售價比上海高出一倍以上，但暢銷程度比上海本地產(chǎn)家具好出10倍以上，僅僅頭三個月，銷售額就頂破100萬港幣大關(guān)。　　“優(yōu)美”家具何以走俏呢？公司總經(jīng)理林借儀解釋說：“關(guān)鍵是看你的東西行不行？大陸人喜歡說市場疲軟，其實主要還是個產(chǎn)品疲軟問題，你拿著假冒偽劣的產(chǎn)品怎能打開市場呢？“優(yōu)美”走俏的原因很簡單，說穿了就是四個字：產(chǎn)品過硬！” 　　林老板這話一點兒不假，他舉例說：“我們的辦公抽屜，任何一張都能配套，而縫隙絕不會大于0．07毫米。”這種產(chǎn)品的精確度和標準化的確是同行競爭者的產(chǎn)品難以比擬的。他們的家具采用鋼木結(jié)構(gòu)、模具精密、誤差極小，便于重新組裝和搬遷。而且，采用電腦調(diào)漆工藝，使得家具色澤搭配十分準確。　　正是由于其產(chǎn)品本身的精湛工藝，使他們進軍日本市場時順利奪得該國產(chǎn)品質(zhì)量的最高獎“天皇獎”。目前，“優(yōu)美”高級辦公家具占有臺灣市場的70％份額，臺灣500家大公司的家具95％是他們的產(chǎn)品，該公司的年銷售額超過一億美元。　　天津“狗不理”包子聞名全國，至今已有100多年的歷史?，F(xiàn)今，人們的口味不斷提高，各種名家菜系不斷涌現(xiàn)，而“狗不理”作為一種最普通的大眾化食品，牌子非但不倒，反而生意越來越紅火?！肮凡焕怼毕碜u全國、長盛不衰的秘訣何在呢？　　“狗不理”包子的經(jīng)營者懂得，若想使包子這樣一種大眾化商品經(jīng)營成功、出人頭地，必須要在質(zhì)量上下狠功夫?！肮凡焕怼卑?100多年來腳踏實地攻優(yōu)奪譽，先質(zhì)后量，以質(zhì)求量，用質(zhì)競爭，創(chuàng)出了名牌形象，獲取了經(jīng)營的成功。　　“狗不理”包子的面皮與眾不同，它不是采用一般的發(fā)酵面，而是使用半發(fā)酵面。這樣做出的包于皮薄，有咬勁，不會象一般包子那樣軟綿綿的。用這種包子皮制作，不但可以顯示出包子餡多，而且使包子制成后不會塌陷、跑油、掉底、露餡，保留一定的湯汁。　　包子里面的餡，更是講究精選原料和精心制作了。它使用的豬肉一定要新鮮，肥瘦的比例因季節(jié)而調(diào)整變化。這種做法是根據(jù)人們在不同季節(jié)的胃口測試而定的。例如，夏季人們因天氣炎熱，口味偏好素凈、清淡，餡使用的豬肉肥瘦比例為三比七；冬季天氣寒冷，人體內(nèi)需要較多熱量，餡內(nèi)的豬肉肥瘦各半的比例。這樣可使包子一年四季常吃不膩，胃口常開。像這樣考究的制做，非但他人沒有，而且顯為人知，難怪中外賓客百吃不厭。　　“狗不理”包子還有一絕，它的餡是用骨頭湯拌成。一斤肉要多少新鮮骨頭湯，多少調(diào)料等，都有嚴格的計量調(diào)配方式，這項怕是他們的專利，非一般人所能知道?！肮凡焕怼睂|(zhì)量精益求精還在包子皮上體現(xiàn)出來，每個包子皮要有18個招，不能多也不能少，每個指疏密適當，看上去柔滑、美觀的外表，加上一股與眾不同的清香，自然引起人們的食欲。　　我國眾多的百年老字號無不有其質(zhì)量上的獨得之秘，“全聚德”的烤鴨，在飯店吃會有一個師付專門為你“片鴨”，等到一只整鴨被“片”得只有骨架時，你會發(fā)現(xiàn)，不多不少，正好108刀。據(jù)說“月盛齋”的醬牛肉的老湯已有上百年歷史了。還有“張小泉”、“同仁堂”……這些成功的企業(yè)都給了我們以質(zhì)定位的榜樣。　　對質(zhì)量層次的確定應考察質(zhì)量的邊際效益。即質(zhì)量的邊際投入和邊際收益應相等。也就是花在質(zhì)量提高上的最后一元錢要收到相同價值的收益。這個提高了質(zhì)量檔次的產(chǎn)品，在市場上銷售肯定比其它產(chǎn)品能有更高的價格，當高價售出產(chǎn)品后產(chǎn)生的增值大于為提高檔次所投入的費用時，那么，把產(chǎn)品定位在高質(zhì)區(qū)就是正確的。如果產(chǎn)品質(zhì)量繼續(xù)提高，產(chǎn)品成本繼續(xù)增加，當為提高質(zhì)量所投入的成本與獲得的收益相等時，我們就到了一個點，這就是我們的質(zhì)量定位點，低于這個點，我們的產(chǎn)品還有潛力可挖；高于這個點，則企業(yè)得不償失。　?。ǘ┕δ芏ㄎ?　　產(chǎn)品的定位是單一功能，還是多功能？這也是值得廠家仔細考慮的問題。定位于單一功能，則造價低，成本少，但不能適應消費者多方面的需要；定位于多功能，則成本會相應地提高，然而能夠滿足顧客很多方面需要。定位于多、定位于單一各有各的妙處，就看企業(yè)自身的發(fā)展需要了。　　我們知道，世界上有三大手表生產(chǎn)國（地區(qū)）。其中香港表從原來落后于瑞士、日本的地位一躍而上，成為三強之首，這其中的奧妙何在呢？　　香港是一個以金融為中心的地區(qū)，它所生產(chǎn)的表無論從質(zhì)量還是技術(shù)、工藝方面都無法與瑞士的“勞力士”、“雷達”，日本的“西鐵城”、“雙獅”表相比。香港的手表商經(jīng)過仔細研究手表市場，發(fā)現(xiàn)瑞士、日本的手表雖好，功能卻比較單一。香港表若想打入市場，與瑞士、日本分庭抗禮，非得獨辟蹈徑不可。針對瑞士、日本手表的單一功能定位，香港推出了多功能定位的手表。他們設計制作了時裝表、運動表、筆表、鏈墜表、情侶表、兒童表、計算表、打火表、時差表、報警表、里程表等。香港表以其多功能暢銷全世界，獲得空前成功。從1978年起，香港手表制成品的出口量已雄居世界之首，1992年，僅頭三個季度，香港就生產(chǎn)了14100萬只手表，比上年同期增長了20％。　　多功能定位在市場走俏，單一功能定位若使用得好也能暢銷市場。　　幾年前，在市面上有一種多功能的彈簧秤。這種秤不但能稱重量，還可以顯示天氣溫度，計算價格，加之其外觀大方，造型精巧，是當時彈簧秤市場上的主導產(chǎn)品。　　重慶某彈簧秤廠也準備上彈簧秤項目。他們仔細研究了當時的市場情況后，決定不步人后塵，而開發(fā)單一功能的彈簧秤。他們的理由有二：第一，購買彈簧秤主要用途就是上街買菜時不吃虧，所以功能太多也不實用。第二，把功能減到最少可以降低產(chǎn)品的成本，從而降低產(chǎn)品價格。另外，功能少了，體積就小，為了方便攜帶，他們將彈簧秤體積盡量縮小，小到可以掛在鑰匙鏈上而不覺得累贅，這更進一步投了那些精打細算的婦女所好。　　基于以上分析，他們開發(fā)了目前市場上最小的僅有一種功能的彈簧秤，由于目標市場恰到好處，一炮打響。目前四川地區(qū)的城鎮(zhèn)婦女幾乎是人手一只彈簧秤。袖珍彈簧秤靠單功能定位獲得了成功。　?。ㄈw積定位　　產(chǎn)品的體積大小問題也是廠品定位時的熱門問題。比如手表，男士表宜大，女士表宜小，老太太表宜中。大有大的好處，小有小的可愛。企業(yè)采用大或小的體積定位要視具體情形而定。　　過去，棺材行業(yè)是一個很大的市場，但隨著火葬的推行，又大又笨又占地的老式棺材日漸淘汰，一個龐大的市場正在消失，取而代之的是火柴盒似的骨灰盒。但幾千年來的文化積淀，使人們對骨灰盒在潛意識里很反感，把逝去的親人裝進那樣的一個小方盒子里似有不恭之虞。　　于是，廣西柳州的一家公司，抓住人們的這種心理，推出了微型工藝棺材，雕龍刻風，保留了傳統(tǒng)棺材的特征，又增加了富麗堂煌性。消費者購之，可以以此寄托對死者的哀思，微型工藝棺材一上市，一炮走紅，在東南亞一帶尤為暢銷，公司藉此迅速發(fā)展，據(jù)說產(chǎn)值已超過億元。　　（四）以色定位　　西方流行嫁皮風，時刮時息。一忽兒滿大街都是腳踏厚底寬松皮靴，身穿喇叭褲的年青人；一忽兒，他們又消失得無影無蹤。時代不同，服飾風格也不同。70年代，嫁皮士們以不修邊幅、不講色彩、粗擴、奔放為美。美國“碧瑪”公司看準了好皮士服裝市場潛力巨大，只要操作得當，風涌而至的好皮風潮可以讓公司暴富。為此，“碧瑪”公司對慣皮士服裝的流行規(guī)律作了一番研究。他們發(fā)現(xiàn)：目前婚皮士一直是一個無色，奔放、粗礦的形象，這一形象已持續(xù)了若干年，絕不甘容忍單調(diào)、枯躁的媲皮士們早就該尋求新的刺激了。那么，植皮士們下一個流行潮必是一個夸張的、五彩繽紛的世界——一方面從過去的單調(diào)中逃出來，另一方面又要與社會大眾的花枝招展相區(qū)別。　　基于以上分析，“碧瑪”公司迅速制做了新一代怨皮士服裝，上面點綴著星星、月亮、太陽、彩虹、玫瑰、月季、郁金香、人手、眼睛等五顏六色的圖案。服裝一上市，令爆皮士們興奮不已，形成搶購狂潮，“碧瑪”揭皮服供不應求。果不出他們所料，“碧瑪”公司幾乎是一夜之間，成為大富。　　（五）價格定位　　價格定位是產(chǎn)品定位中最令人難以捉摸的地方，有一家大飯店，曾推出20萬美元一晚的總統(tǒng)套房，以及50萬美元一桌的“黃金宴”。乍一看，這家飯店的決策者定是得了精神病。其實，這正是精明的定價策略所在。這家飯店以幾間空著的總統(tǒng)套房換來品質(zhì)高貴的形象。每個上層社會的人都以進去消費一番為榮。飯店的生意興隆無比！這就是產(chǎn)品價格定位的奧妙。下面，且看我慢慢寫來。　　1 高價致勝策略　　二次大戰(zhàn)期間，紳寶公司以制造戰(zhàn)斗機而聞名。戰(zhàn)后紳寶利用自己的技術(shù)力量，按照制造飛機的高要求，生產(chǎn)一種小型、廉價、注重駕駛樂趣的汽車，每年在美國市場上售出一萬輛左右。70年代末期，汽車業(yè)競爭加劇，美國的通用和日本的豐田在生產(chǎn)經(jīng)濟車方面競爭十分激烈。紳寶公司也面臨著兩種選擇：要么生產(chǎn)經(jīng)濟車，要么生產(chǎn)昂貴車。紳寶選擇了生產(chǎn)昂貴車。因為，經(jīng)濟車每部車利潤小，在與通用、福特等大公司的激烈競爭中，只有每年生產(chǎn)25萬輛以上的汽車才有利可圖。而生產(chǎn)昂貴車，每車利潤高，盡管銷售總量少，但紳寶可以利用自己的技術(shù)優(yōu)勢，生產(chǎn)起來駕輕就熟。因此，進軍昂貴車市場才是紳寶的出路。　　紳寶公司預計，到80年代末，跑車市場將急劇擴大，購買這類跑車的顧客年齡在25—44歲之間。這一年齡群增長較快，而且大都是雙職工，夫妻都有較好的工作，薪水較高，比較富有，。他們需要質(zhì)量高、性能好。駕駛舒適和服務良好的汽車，面且他們不太在乎價錢，貴也買得起。從1979年起，紳寶汽車公司推出了新的SAA900型渦輪增壓型車，價格是每輛 2萬美元（在美國極貴了，“卡迪拉克”一般也就這個價）。廣告強調(diào)它是高性能、新款式、獨特形象、獨一無二的高級車，而且提供消費者想要的各種高級設備。加上適當?shù)卮黉N和銷售渠道策略，有錢人對紳寶汽車產(chǎn)生了強烈的購買欲望。這種產(chǎn)品定位政策取得了巨大的成功。紳寶車1983年在美國的銷售量超過2．5萬輛，市場出現(xiàn)供不應求的局面。有些經(jīng)銷商甚至以拍賣方式將車出售給出價最高的人。這一年，紳寶汽車銷售增長率為42％，成為汽車行業(yè)中銷售增長率最高的一家。該公司的高級管理人員曾自豪地說：“通用汽車公司要賣幾百個漢堡包，而我們只賣出極少的牛排便可與之競爭”。　　只要產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，服務周到，高價也是可以暢銷的。香港和記電話也是一例。香港和記電話比其所有的競爭對手的價格都昂貴許多，但仍然為用戶所接受，秘訣是什么呢？和記的秘訣就是不斷強調(diào)別人不能而和記能的方面：第一，和記電話有5年免費保養(yǎng)，而其他電話只有一至兩年的免費保養(yǎng)。第二，全香港只有和記有兩個傳送系統(tǒng)，其它電話公司只有一個傳送系統(tǒng)。第三，和記電話只賣摩托羅拉的產(chǎn)品。1989年，和記推出一種全世界體積最小的無線電話，借此大做廣告，一面標榜摩托羅拉的先進技術(shù)，一面強調(diào)和記在科技上一直處于領(lǐng)先地位，能夠推出一種最先進的產(chǎn)品。第四，和記與200多個城市簽約，和記的用戶到了這些城市，例如北京，都可以繼續(xù)使用他們的無線電話，十分方便。這一點只有和記做得到，和記也借此大做廣告，再說明和記永遠走在最前面，把最好的服務和產(chǎn)品帶給消費者。正是因為有了上述種種質(zhì)量上的超人一等，和記才能在高價位上游刃有余。　　實行產(chǎn)品高價定位策略，產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)還必須明顯，使消費者能實實在在地感覺到，否則情況就會不妙。臺灣頂新集團向內(nèi)地推出的“頂好清香油”和“康師傅方便面”在內(nèi)地都是創(chuàng)新產(chǎn)品，并享有高知名度，這兩種產(chǎn)品的價格都比內(nèi)地同類產(chǎn)品貴，但結(jié)局大不一樣?！绊敽们逑阌汀迸c內(nèi)地產(chǎn)高級食用油產(chǎn)品差異不大，“康師傅方便面”的產(chǎn)品差異就相當明顯，吃下去就體會得到。于是“頂好清笠油”費盡九牛二虎之力，銷售業(yè)績卻平平，而“康師傅”卻造成了大陸方便面市場的震撼，不僅為“頂新”賺了大錢，而且使臺灣這家中小型制油廠竟竟能領(lǐng)先于臺灣“食品巨人”統(tǒng)一集團，成為內(nèi)地方便面的領(lǐng)導品牌，也使“頂新”由臺灣中小型企業(yè)壯大為內(nèi)地中型企業(yè)集團，為頂新企業(yè)集團奠定了不敗的基石?，F(xiàn)在，“康師傅”一天24小時全速生產(chǎn)，卻仍趕不上銷售，不時出現(xiàn)“脫銷”現(xiàn)象，而且頂新企業(yè)集團在大陸部分的營業(yè)額已經(jīng)超過了臺灣部分。　　靠高價策略在市場上獲得成功的實例很多。在臺灣，阿迪達斯球鞋、普騰電視、哈雷機車、賓士轎車都以標榜高品質(zhì)、高價位獲得成功。一般來說，顧客都有“一分價錢，一分貨”的看法，同時，高價位能創(chuàng)造高利潤，更使這些產(chǎn)品有能力乘勝追擊。不過，高價策略受挫的例子也不少。上面談到“頂新”的“頂好清香油”銷售不暢，除了產(chǎn)品差異不夠明顯這個原因外，其價格與內(nèi)地生產(chǎn)的高級食用油價格差距較大也是一個重要原因。畢竟，大陸居民還不是很富裕，故其高價難以為大陸居民普遍接受。事實上，即使人均收入極高的臺灣，高價的紙尿褲也在很長一段時間無法為消費者所接受。　　總之，如果有真正優(yōu)異的產(chǎn)品，高價策略是行得通的。但是，價高的幅度、產(chǎn)品的差異、產(chǎn)品的性質(zhì)都需要仔細研究。日常消費品如果價高，一般會影響其銷路，如“頂好清香油”、“紙尿褲”等。如果產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)且差異明顯，并配以不太大的價格差異，則產(chǎn)品銷路會很容易打開，如“康師傅方便面”。高價策略一旦成功，可為企業(yè)創(chuàng)得厚利，并為以后調(diào)整價格留下余地。　　2 低價位產(chǎn)品的滲透　　香港第一詞“拾寶城”于1992年8月在屯門市中心開業(yè)，占地2萬多平方英尺，全部商品一律以10元出售，商品種類超過兩萬種，包括玩具、文具、家庭用品、個人日常用品、食物、書籍雜志、鐳射唱片等各方面貨品，全部由美國進口，或許有人說，“便宜沒好貨”。然而只要到“拾寶城”她覽一番，便會看到，在琳瑯滿目的商品中，不乏名產(chǎn)品的存在，它們一樣售價10元。為什么“拾寶城”不虧本反倒盈利？其秘訣何在？首先，當推所購商品價格低廉。香港“拾定城”系與美國合資經(jīng)營。美國的 Value Merchants Inc擁有超過 400家連鎖店，全部由總公司統(tǒng)一直接向廠家購貨，購貨量穩(wěn)定，故可獲得極為優(yōu)惠的批發(fā)價，確保了貨品的低成本。產(chǎn)品價格的低廉，并不意味產(chǎn)品質(zhì)量的低劣。其次是吞吐量驚人，據(jù)透露，“拾寶城”每星期都有一個40尺的貨柜到港。　　保證商品質(zhì)量、降低商品成本、薄利多銷的低價策略容易進入市場。不過產(chǎn)品價格低，還必須配以產(chǎn)品適銷對路，能滿足消費者的需求，才能顯示其威力，否則會導致低價也不暢銷的局面。比如在香港，普通大陸白酒與白蘭地比較，售價約是1：10，按常理說，這樣的低價，在香港這個華人的祉會，大陸酒應該很有競爭力。但事實上，大陸酒在香港遠不及洋酒吃香，市場始終難以擴大，近七、八年來，大陸酒在香港的銷量持續(xù)下跌。原因何在？仔細分析不難看出：①大陸酒包裝有“土包子”之形象，與裝演豪華的洋酒相比，有天壤之別，在香港難上大雅之堂；②香港新一代的消費者喜歡啤酒及酒精度較低的外國餐酒，對中國酒的興趣不大，在歡宴場合及大部分飯店，一般采用洋灑和啤酒，極少供應大一陸酒。由此可見，價格這把劍對大陸酒在香港而言鋒刃已鈍，必須改變定位策略了。　　總的來說，低價定位進攻市場，得逞的較多。在臺灣，自“寶健375”以低價位（每包12元新臺幣）、新包裝側(cè)攻運動飲料市場后，運動飲料被區(qū)分為兩大市場，一為易拉罐市場，舒跑在其中稱雄；一為鋁箔包市場，寶健占霸主地位，就整個市場而言，舒跑以過半的占有率遙遙領(lǐng)先于其它品牌，寶健則以“實實在在的好朋友”的形象排行第二，其它品牌則呈現(xiàn)一片混戰(zhàn)，并沒有明顯的老三。這種情況在生活飲料介入市場后，有所改變。1987年，益華食品公司推出每包12元的“生活400”箱包運動飲料，這種低價策略頓時受到市場的歡迎，并對鋁箔包“盟主寶健”375構(gòu)成威脅。寶健當年以低價策略掠取了不少封閉市場（如學校、軍隊、福利社會、營站等），如今生活400也如法炮制，以低價滲透封閉市場，頗有收獲，使其市場占有率扶搖直上，成為不可輕視的競爭對手。　　寶健375和生活400先后得逞，其秘訣是什么？經(jīng)過廠商多年來的努力使得大多數(shù)消費者都知道運動飲料到底是什么，且大多數(shù)人認為運動飲料沒有太大差異。所以定健375能夠側(cè)擊成功，而生活400也能以低價策略發(fā)動攻擊。這里，人們常有一個誤區(qū)，即“高價高品位，低價低品位”。大多數(shù)消費者對不熟悉的商品，如家電、汽車等常以價格判斷其優(yōu)劣。所以，對這類市場，降價或低價銷售常要冒很大的風險。而對大家熟悉的產(chǎn)品，有是低價定位則是一把利劍，如生活400、柯達膠卷等。　　生活400一擊奏效后，該公司再接再勵，于1988年推出每包15元的生活500，以“超大容量”運動飲料自居，在市場上獲得相當不錯的反應。由于生活運動飲料貫徹了以低價滲透市場的想法，使得寶健備受威脅，也使得生活400品牌的市場占有率躍居運動飲料界第三，戰(zhàn)果相當輝煌，由此可見，如果善加運用，低價策略也可成為攻堅的武器，值得決策人員細細揣摩。　　3 中價定位的妙用　　一直以來，香港的百貨業(yè)結(jié)構(gòu)偏重于高檔和低檔兩個市場。高檔市場基本上由“連卡佛”、“選施”、“永安”等老牌的英資、臺資公司壟斷，這些公司主要銷售歐、美高檔名牌產(chǎn)品，價格昂貴，一般市民望而卻步，其目標市場是香港的社會上層人士。低檔市場主要由數(shù)目眾多的國貨公司展開爭奪。這類公司以銷售國貨為主，雖然其價格低廉，但往往質(zhì)量低下或種類單一，款式設計與香港的消費潮流日漸脫節(jié)，其銷售對象是廣大低薪階層。中檔市場則是香港百貨業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，這種狀況顯然與80年代之前香港的消費者結(jié)構(gòu)有莫大的關(guān)系。　　進入80年代以后，隨著香港經(jīng)濟的持續(xù)高速增長，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)向服務業(yè)轉(zhuǎn)型，香港的中產(chǎn)階級迅速崛起，成為市場消費欲望與消費力都極強的一群。香港消費者結(jié)構(gòu)因而發(fā)生了很大變化。日資百貨公司正是根據(jù)香港消費市場的這種改變，以中產(chǎn)階級為主導銷售目標，確立走中價路線為主的產(chǎn)品定位策略，一舉成功地從香港百貨業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)中取得突破性進展。　　由此可見，瞄準適當?shù)墓┙o精條上的斷缺，采取中價定位策略，也是一種致勝的方法。　　4 鐵價不二法　　香港海馬公司開始主要是生產(chǎn)、銷售海馬床褥，后來也兼售家具。在香港，家俱店多得是，竟爭激烈。正因為如此，海馬的總經(jīng)理鄒友正在全行業(yè)都以減價和折扣招徐顧客的時候，決定獨樹一幟，那就是不減價，更沒有折扣，顧客買就買，不買就算，而且，他為其家俱做的第一個廣告就是：“勿講價、勿折價，明碼實價，不折不扣不減價”，結(jié)果顧客對此做法反應非常好。　　海馬公司實行鐵價不二定價法，而其它公司都以減價、折扣吸引顧客，正可謂“萬花叢中一點綠。”正是由于此，減價、折扣所帶來的缺點也才格外明顯：顧客買貨心里不踏實。顧客走進家俱店，第一件事就是與銷售員講價，有時會感到十分麻煩，最后即使以五折價錢買下，心里仍會覺得有吃虧的感覺，因為或許本來可以以四折“低價”買走。買了家具后，顧客還會患得患失，害怕第二天會大減價。比如3000港幣買的一套家具過了一個星期后可能會賣1500元，于是心理失衡，氣憤難平。而海馬公司的鐵價不二法與之比較，則可把顧客的麻煩、擔憂統(tǒng)統(tǒng)消除，簡化買賣過程。對海馬公司而言，此法可以省卻員工與顧客講價花的時間，因而提高了他們的效率，減低了經(jīng)營成本，而且經(jīng)理也無須擔心店員的“侃價”技巧不到家，因而買賣雙方皆大歡喜。事實上，由于其它家俱店定價時需要留下顧客“還價”的余地，因而其定價必然高于海馬公司實價，顯得海馬公司的家具便宜。　　假如香港家具行業(yè)都“鐵價不二”，則這種定價方法的不足也會格外明顯：價格太死板，不能給顧客以“我買得便宜”的感覺。鄒友正先生說，如果真的如此，他的海馬公司便要減價或折扣了，那時定會“萬綠叢中一點紅”，受到歡迎。看來海馬“鐵價不二”的用意就是要打破常規(guī)，逆流而上，取得與眾不同的效果。事實上，海馬公司的家俱銷售也因此大獲成功。　?。┰煨味ㄎ?　　產(chǎn)品采取什么樣的造型或款式，這是產(chǎn)品定位的關(guān)鍵內(nèi)容之一。一個恰到好外的造型定位，可導致在營銷上一舉成功，而一個蹩腳造型定位，可以在營銷上一敗涂地。除了那些不具有形狀（如飲料、酒）和形狀元實際意義的產(chǎn)品（如大米、鋼錠）外，其它的產(chǎn)品都必須進行造型定位。在需要進行造型定位的產(chǎn)品中，有的造型是起輔銷作用的。有的是起主銷作用的。起輔銷作用者造型定位不當，會影響產(chǎn)品賣相。但它靠其優(yōu)良的質(zhì)量和獨特的功能尚能維持。如果起主銷作用的造型定位不當就完全銷不出去。對于一支圓珠筆，其造型僅起輔銷作用，所以，圓珠筆只要能寫字，款式稍差，仍有人買，只是銷售比較困難?？蓪τ谝患路淇钍骄推鹆酥麂N作用，如果款式定位不當，根本就沒人買。除非是把價錢定到僅使用其防寒遮體的功能上方可有人購進，但這樣，企業(yè)就損失嚴重了。　　在日本有一家餐館，專賣各種品味的蛋類、菜類，生意也還不錯。但老板并不以此為滿足，他突發(fā)奇想，將雞蛋敲在一個方形盒子里，加調(diào)料蒸煮，制成了一種風味怪異的方形蛋，并申報了專利，該蛋以其奇特的形狀定位，而引來了八方賓客，連外國旅游者也絡繹不絕，要一睹怪味方蛋的風采。怪味方蛋的營銷獲得巨大成功。　　無獨有偶，美國一農(nóng)戶，將西瓜放在方形盒子里生長，結(jié)果長出的西瓜全是方形的。這絕無僅有的方形西瓜，成為各大市場和高級賓館、飯店的搶手貨。西瓜以高出普通市場20倍的價格出售，仍供不應求。此農(nóng)戶頓時搖身一變成了富翁。　　相比之下，北京亞都環(huán)保公司的橢圓加濕器就沒那么幸運了。北京亞都環(huán)保公司總裁何魯敏是一個了不起的杰出企業(yè)家，他把一個小小的亞都環(huán)保公司，發(fā)展成了全國聞名的高科技企業(yè)，但在其發(fā)展史上，也有馬失前蹄的時候——一個聰明的失誤。　　亞都加濕器上市以后，何魯敏對加濕器的造型大傷腦筋，究竟什么形狀的加濕器最受消費者歡迎呢？亞都加濕器究竟應把造型定位于什么款式上呢？為了找到最佳答案，他在全公司進行了書面調(diào)查，結(jié)果顯示，橢圓形最受歡迎。于是，橢圓形的加濕器面市了。令人難堪的是，這個橢圓形的家伙根本無人問津，無耐，公司只得恢復原來的長方形方案，亞都公司因造型定位不當犯了一個“美麗”的錯誤。: 回答者：網(wǎng)友

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