1 重型載貨汽車市場的總量預(yù)測

　　重型載貨汽車1999年以后產(chǎn)銷呈現(xiàn)出高速增長的強勁態(tài)勢，在國民經(jīng)濟中占有很高的地位。據(jù)有關(guān)媒體資料，10年來國產(chǎn)重型載貨車總銷量近90萬輛，如果加上進口重型貨車，估計日前重型貨車的保有量可達到95萬輛。市場的迅速擴容激發(fā)了汽車企業(yè)生產(chǎn)重型載貨車的熱情，各企業(yè)惟恐失去擠占市場的良機，紛紛上馬重型車項目。但市場是不會永遠無限制地高速擴容的，重貨保有量的平衡點究竟位于何處?從2003年整個重型載貨車的產(chǎn)銷量情況看，同比增長只有5%，雖然產(chǎn)銷量也呈增長的態(tài)勢，但明顯出現(xiàn)滯漲。因為國產(chǎn)重型貨車的產(chǎn)銷量2000年至2002年激增極快，年增長率超過60%，估計其年增長率將在以后3年放緩，普遍的看法是會超過15%——20%。由此預(yù)測市場的總體容量應(yīng)在100萬輛笥搖?

　　2 重型載貨汽車產(chǎn)品需求變化

　　2.1重型貨車向“五化”的方向發(fā)展

　　國內(nèi)汽車工業(yè)“十五”規(guī)劃中指出，重點發(fā)展適應(yīng)高速公路運輸條件、功率在220.5kw以上的高速載貨汽車、牽引車及中高檔重型載貨汽車系列化駕駛室及重型專用汽車底盤，逐步與國際載貨汽車柴油化、重型化、專用化、智能化、環(huán)?；内厔萁榆?。

　　2.2重型貨車向用戶需求方向發(fā)展

　　中國地域遼闊，地區(qū)之間的發(fā)展不均衡，用戶對重型車的需求具有明顯的地域特征，如華東、華南地區(qū)經(jīng)濟較發(fā)達，公路條件優(yōu)越，公路運輸量大，對重型車的速度、環(huán)保、外觀和舒適度等方面的要求比較高；西北、西南地區(qū)處于開發(fā)初始期，環(huán)境艱苦，道路條件差，經(jīng)濟相對落后，需要發(fā)動機功率大、耐用性好、承載能力強的經(jīng)濟實用性貨車，對產(chǎn)品的內(nèi)飾、舒適性和整車的外觀沒有過高的要求；而介于東西部地區(qū)之間的華東、華北等地區(qū)則根據(jù)道路條件、運輸目的不同表現(xiàn)出多樣化的需求。這對企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、應(yīng)變能力和開發(fā)能力提出了更高的要求。目前，國內(nèi)的乘用車企業(yè)已經(jīng)根據(jù)用戶需求，采用了定單生產(chǎn)，估計在不久的將來，一條總裝配線上的每一輛貨車幾乎都是不一樣的，用戶的定單要求將被貼在各個工位上。

　　2.3區(qū)域市場對重型貨車需求的影響

　　東北市場：東北是傳統(tǒng)的重工業(yè)基地，隨著國家的戰(zhàn)略發(fā)展，東北的港口、礦產(chǎn)發(fā)展為物流業(yè)的高速發(fā)展和重型貨車的市場擴容提供了機會；大連等港口城市的牽引車市場將日益火爆；黑龍江的大慶油田、尼爾基水利樞紐工程(工期5年，投資54.49億元)、鞍山鋼廠、本溪鋼廠都會成為重貨銷售的主要目標。

　　西北市場：西部大開發(fā)的實施及西部礦業(yè)等政策的落實，使西部地區(qū)已成為國內(nèi)重貨需求的熱點地區(qū)之一；西氣東輸、西電東送等國家重點工程建設(shè)為重型專用車市場提供了更大的需求；而國家退耕還林政策帶來的西部剩余勞動力將轉(zhuǎn)到其它行業(yè)領(lǐng)域，必將對物流產(chǎn)生影響，帶動經(jīng)濟型重型貨車的需求。

　　華北市場：天津、河北、山東、山西地區(qū)交通運輸、物流采礦業(yè)較發(fā)達，較有實力的經(jīng)銷商大多匯集于此，是歷來的“兵家”必爭之地，對重型貨車的銷售量起到風向標作用。

　　京滬市場：北京市場有獨特的市場環(huán)境，起到了領(lǐng)航重貨市場的作用。北京對汽車企業(yè)具有絕對的戰(zhàn)略意義，只有完全意義上占領(lǐng)北京市場，才能達到一覽眾山小的境界。上海國際化集裝箱深水港的地位和先進的運輸理念，使其和發(fā)達的東南沿海市場具有同等重要的地位。該地區(qū)運輸業(yè)逐漸和國際接軌，中噸位市場更多讓位重貨車，這些地區(qū)經(jīng)濟增長所帶來的新需求將是另一個增長點。

　　3 重貨企業(yè)面臨競爭

　　3.1迎接混合競爭時代

　　目前重型貨車市場三足鼎立的狀態(tài)正在被打破。

　　北汽福田和南京春蘭的成長速度非?？?，是在2003年打成上。為滿足多層次用戶的需求，各企業(yè)普遍采取丁產(chǎn)品線向上下延伸的做法，也收獲頗豐。某個企業(yè)的產(chǎn)品在什么檔次的說法已經(jīng)不符合現(xiàn)在的要求了，如北方奔馳，一直因為產(chǎn)品技術(shù)、價格都定位于高檔路線而叫好不叫座，2002年采取在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上向下延伸的做法，推出北方奔馳B、C系列車型，在配置上與原產(chǎn)品形成差異，價格拉開距離，滿足用戶的多元化需求，銷量也明顯增長。三個重汽則基本采用合資產(chǎn)品、引進技術(shù)升級的斯太爾產(chǎn)品、斯太爾技術(shù)產(chǎn)品、斯太爾經(jīng)濟型產(chǎn)品4個產(chǎn)品平臺的策略。對于企業(yè)來講，在總體上的勝利才具有意義，所以重型貨車行業(yè)正被企業(yè)自己推向了混合競爭的戰(zhàn)場。舊的市場平衡將在血雨腥風的市場拼殺中形成，預(yù)計3年見分曉。

　　3.2進入品牌競爭階段

　　價格競爭仍然是目前競爭的主要手段，但企業(yè)也意識到服務(wù)領(lǐng)域的競爭將決定未來的勝負。在現(xiàn)代市場營銷觀念中，超越汽車業(yè)務(wù)的多元化、服務(wù)化策略已成為企業(yè)經(jīng)營策略的重要組成部分，服務(wù)貿(mào)易將是企業(yè)制勝的最后一張王牌。越來越多的企業(yè)建立龐大而細致的經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、新型的客戶關(guān)系體系及適應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)作為未來競爭的手段，核心就是晶牌服務(wù)。在重型汽車企業(yè)中，越來越多的企業(yè)將服務(wù)品牌推到競爭的前臺，如一汽解放的“感動”服務(wù)、東風的“陽光”服務(wù)、中國重汽的“親人”服務(wù)、陜西重汽的“貼心”服務(wù)、重慶紅巖的“誠信”服務(wù)等。當然，這種服務(wù)還會擴展到金融服務(wù)領(lǐng)域。

　　4 重貨企業(yè)在發(fā)展中必須處理好的問題

　　4.1盤點與分析合資合作和聯(lián)合重組

　　2003年，堪稱中國重型貨車行業(yè)的合資年。合資也被賦予了流行的色彩，曝光頻率之高、投放之密集令人驚嘆。
東風汽車公司和日產(chǎn)公司合資組建的中國最大汽車合資公司“東風汽車有限公司”掛牌并正式運營；瑞典沃爾沃卡車公司與中國重型汽車集團有限公司簽署了總投資額為16億人民幣的30年期合資合同，雙方出資各占50%，成立了濟南華沃卡車公司；戴一克與北京汽車工業(yè)控股有限公司的“閃電式”簽約包括奔馳轎車、重型貨車和發(fā)動機的全面合作協(xié)議，總投資達到10億歐元；陜西重汽與德國MAN公司簽署了獨家引進MANF2000整車技術(shù)、建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系的協(xié)議。合資的心態(tài)有以下兩方面：

　　其一，賺錢是以后的事。重型汽車企業(yè)的合資項目雖落筆簽字于2003年，未來還不得而知，但人們對合資企業(yè)贏利能力的質(zhì)疑卻始于以前：合資生產(chǎn)的車型要想賺錢不容易；從最早的北方奔馳、北方尼奧普蘭到上海申沃、亞星奔馳等，合資產(chǎn)品似乎總要面臨叫好不叫座的局面。這種情況合資的雙方都很清楚，只是在國家大政策環(huán)境下什么車的投資回報更高充滿了變數(shù)，連剛剛完成合資的企業(yè)也承認合資產(chǎn)品起碼在2年內(nèi)不會賺錢。既然合資的產(chǎn)品未必賺錢，大家為什么還要對合資趨之若鶩呢?引用一位企業(yè)總經(jīng)理的話這是戰(zhàn)略的需要，先找好合作伙伴，彼此確立一種關(guān)系，防止錯過未來可能的發(fā)展機會。

　　其二，各得其所很重要。由于全球經(jīng)濟發(fā)展的差異和不平衡，發(fā)達國家永遠有機會在發(fā)展中國家的市場中撈取實惠。由于歐洲城市道路建設(shè)和運輸業(yè)的成熟，本土提供給各個企業(yè)的發(fā)展空間和機會十分有限，要想打破現(xiàn)有市場中的格局必須借助外力，因此全球化生產(chǎn)、采購成為跨國集團降低成本的有效手段，而爭奪新興市場也成為獲得新的發(fā)展空間和利潤來源的必然。

　　作為國內(nèi)企業(yè)，知道產(chǎn)品孜木的最快升級方式就是合資合作，可是在體會了先驅(qū)合資企業(yè)的快樂和心痛之后，企業(yè)已經(jīng)對合資有了新的認識，就是既滿腔熱情地尋求合資合作，又小心地保持自己固有品牌的優(yōu)勢。合資已經(jīng)不是生活的全部內(nèi)容，而成為企業(yè)發(fā)展運作中的一個有益的補充。

　　作為外資，似乎也全然不計較在合資過程中的更多細節(jié)，而是以迫不及待的心情要在本土生產(chǎn)和銷售自己品牌的重型貨車。為什么?一位即將參加在科威特舉行的伊拉克重建設(shè)備展的中國商人的話頗有道理：一旦伊拉克重建，我們的產(chǎn)品就是必需的，而通過各種渠道先進人市場，市場可以先認識到這個品牌，了解這個品牌，我們的生意就會好做一些。在中國這個建設(shè)中的國家，對于生產(chǎn)設(shè)備的需求是大量的，誰先獲得了用戶的認可，誰就會最先贏得市場。就象我們知道的沃爾沃卡車品牌，當它的中國代表處在1998年開辟中國市場大講運輸企業(yè)的贏利模式的時候，許多國際同級別的品牌都對當時只有3個人的沃爾沃卡車公司辦事處感到不可理解，甚至認為他們早晚要搬起石頭砸自己的腳，而今天，沃爾沃載貨車在中國已經(jīng)是歐洲進口車中最響亮的品牌，保持年銷售1000輛以上。應(yīng)該說，正是沃爾沃在中國的成功激起了歐洲其他卡車制造公司的熱情，中國在他們的印象中是如此的沒有消費能力，沃爾沃怎么可能取得成功呢?偏巧，沃爾沃又最先簽署重型載貨車合資項目，隨之激起半年的合資協(xié)議簽署熱潮。

　　4.2技術(shù)的提升關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗

　　目前我國的重型載貨車市場產(chǎn)品系列單調(diào)，主要系列分別是解放、東風的中型車升級型和.3個重汽的斯太爾系列及北方奔馳的梅賽德斯——奔馳技術(shù)引進型。

　　斯太爾系列經(jīng)過20年的技術(shù)消化，比較適合目前的市場，在15t以上市場占有統(tǒng)治地位。較好的銷路和主要零部件的獨立供應(yīng)商地位，為其它企業(yè)效仿斯太爾產(chǎn)品提供了可能。在中國現(xiàn)階段，似乎只要有足夠的資金、市場運作的人才和成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)就可以奪取大片的重貨江山，如果能更加聰明地加上一些自主開發(fā)特色，就更所向披靡了。這說明了重貨專有技術(shù)的匱乏及產(chǎn)品同組同質(zhì)化的日益嚴重。

　　北方奔馳的技術(shù)派別屬高檔車，但由于國內(nèi)市場對高端產(chǎn)品認知度不高，北方奔馳的銷售一直不是很出色，一派曲高和寡的景象。隨著產(chǎn)品技術(shù)的老化，北方奔馳和斯太爾系列同樣面臨著引進新車型和新技術(shù)的問題，只不過是先后的問題。這兩年車型變化多端，駕駛室日新月異，但真正拿來參數(shù)表看看，在配置上有較大改進的并不多。

　　重型行業(yè)存在的主要技術(shù)問題歸根結(jié)底是自主開發(fā)能力弱，在近期利益的驅(qū)動下拿來主義嚴重，沒有形成真正的產(chǎn)品核心競爭能力。在不同企業(yè)生產(chǎn)的同一級別車輛上看到相同的斯太爾車橋、富勒或ZF變速器這并不奇怪，只是深究一個品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢究竟在哪里的時候，常常令人失望。當然在國際化生產(chǎn)、全球采購的情況下，只要有錢，誰的東西都可以買到，但是我們擁有核心技術(shù)至關(guān)重要。比如在歐洲，如果不是戰(zhàn)略合作，重貨企業(yè)一般都會將發(fā)動機技術(shù)控制在自己手中，自有技術(shù)的發(fā)動機是企業(yè)產(chǎn)品競爭的核心所在，向其它晶牌出售的情況也極少聽說。參照國外重型車企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)擁有真正意義上的優(yōu)質(zhì)發(fā)動機、變速器品牌是非常重要的。

　　除此之外，電子化、智能化的特點在國際先進貨車上體現(xiàn)得越來越明顯。在計算機、電子技術(shù)的幫助下，歐洲重型車的排放標準已經(jīng)滿足歐Ⅳ排放要求，防抱制動系統(tǒng)、防側(cè)滑系統(tǒng)、安全氣囊、發(fā)動機的智能管理系統(tǒng)、駕駛員信息系統(tǒng)、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)、電子制動系統(tǒng)、車距控制系統(tǒng)以及車道線控制系統(tǒng)等等先進技術(shù)已經(jīng)應(yīng)用于梅賽德斯——奔馳、沃爾沃等品牌的重貨車上。技術(shù)越發(fā)展，產(chǎn)品的更新?lián)Q代越快。如何利用國際上先進的技術(shù)來快速實現(xiàn)我國的重型車技術(shù)躍遷是企業(yè)經(jīng)營者們應(yīng)該認真謀劃的。