從1953年7月15日一汽建廠到2013年，中國汽車工業(yè)走過了“從無到有”、“由小到大”的風(fēng)雨60年。  
　　  
　　1956年7月14日，中國人自己生產(chǎn)制造的第一輛汽車——“解放”牌載貨車從長春一汽總裝線上盛裝下線，中國汽車工業(yè)從此開始起步。作為汽車工業(yè)重要組成部分的商用車開啟了中國汽車工業(yè)自主發(fā)展的大門，見證了汽車工業(yè)60年的發(fā)展歷程。  
　　  
　　2012年，商用車產(chǎn)銷分別完成374.81萬輛和381.12萬輛，從0起步到產(chǎn)銷近400萬輛，商用車行業(yè)60年發(fā)展取得的成績毋庸置疑?？隙ǔ煽兊耐瑫r(shí)，我們也必須看到商用車行業(yè)乃至整個(gè)汽車工業(yè)在快速發(fā)展的同時(shí)也存在著亟需解決的問題。  
　　  
　　諸多汽車行業(yè)專家都曾言之殷殷地提出汽車工業(yè)存在創(chuàng)新能力不足、核心技術(shù)缺乏、產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不健全、相關(guān)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)薄弱等等問題。在本文中，高瞻遠(yuǎn)矚、大而化之的問題暫且不提，筆者希望通過對商用車行業(yè)眾多參與者的采訪來“以小見大”的體現(xiàn)當(dāng)前商用車行業(yè)所面臨的問題。  
　　  
　　關(guān)于“廠家與經(jīng)銷商”  
　　  
　　重卡經(jīng)銷商：7月之前，我們對重型車國Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)是否會如期實(shí)施、實(shí)施力度如何存在困惑，7月之后的銷售工作很難規(guī)劃。對此，廠家也沒有明確的消息。但是面對可能出現(xiàn)的國Ⅲ車7月1日之后不能上牌的問題，廠家給出了提前給國Ⅲ車上戶的指導(dǎo)。提前上戶或許能改善目前國Ⅲ車庫存問題，但是已經(jīng)上戶車輛的銷售工作也面臨困難。本地用戶或許影響不大，但是外地用戶并不愿意選擇異地上戶的車輛。所以，已經(jīng)上戶的車輛看似解決了當(dāng)前的庫存問題，實(shí)際上給銷售帶來了更大壓力。對于未能銷售出去的已上戶車輛，我們曾詢問過廠家是否會幫助我們消化，廠家對此并沒有給出回應(yīng)。這也意味著，如果這些已經(jīng)上戶的車輛沒有賣出，經(jīng)銷商就要自己承擔(dān)這部分損失。  
　　  
　　對于經(jīng)銷商的庫存車，廠家也沒能做到“言行合一”。我們經(jīng)常會根據(jù)自己對市場的預(yù)測來提前儲備一些銷量看好的車型，但是預(yù)測總有偏差。廠家曾承諾幫助我們把那些銷售情況不理想的庫存車在全國的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)調(diào)配消化，但是后來經(jīng)常演變成我們自己承擔(dān)調(diào)車成本廠家也不再幫我們調(diào)整。所以，庫存車輛通常都是我們自己想辦法消化。  
　　  
　　記者感言：以上經(jīng)銷商所說的情況或許只是反映了廠家和經(jīng)銷商關(guān)系的一個(gè)側(cè)面，并不能說明全部問題。但在廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系中，如果將廠家比作運(yùn)籌帷幄的將軍，那么經(jīng)銷商就是沖鋒陷陣的士兵，二者互為依托，缺一不可。如何布局銷售網(wǎng)絡(luò)，如何讓銷售網(wǎng)絡(luò)更深地延伸、更廣地輻射成為廠家銷售工作的關(guān)鍵。家電行業(yè)已然發(fā)展到“渠道為王”的時(shí)代，渠道商制擎制造商，與制造商爭搶利潤早已不是新聞。汽車行業(yè)雖然遠(yuǎn)沒有到達(dá)這樣的程度，但是處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系、解決好利潤分配的問題應(yīng)該為廠家所重視。  
　　  
　　關(guān)于“銷量與利潤”  
　　  
　　重卡經(jīng)銷商：2011年，我們的總銷量為1000輛，2012年，廠家給出了我們1100輛的指導(dǎo)目標(biāo)。根據(jù)我們當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)品牌銷量普遍下滑達(dá)30%的市場情況，我們給自己制定了900輛的必達(dá)目標(biāo)。最終，2012年全年我們的銷售業(yè)績只達(dá)到了我們自己制定的必達(dá)目標(biāo)。假設(shè)我們2012年能達(dá)到廠家指導(dǎo)的1100輛的目標(biāo)，那么2013年我們的目標(biāo)可能就會是1200輛甚至1300輛。對于我們一家經(jīng)銷商而言是這樣，對于整個(gè)廠家而言也是這樣，所以我們在行業(yè)內(nèi)隨處可見直線上升的“中國式目標(biāo)”。  
　　  
　　對于某些品牌經(jīng)銷商而言，年終無法實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，最終會影響廠家給經(jīng)銷商的年終返利，對經(jīng)銷商爭取優(yōu)惠政策也有影響，所以就會出現(xiàn)經(jīng)銷商為達(dá)目標(biāo)放棄利潤爭取銷量的情況。對于廠家特別是國企而言也同樣如此，幾乎沒有一個(gè)國企的決策者會在制定目標(biāo)時(shí)在去年銷量的基礎(chǔ)上進(jìn)行下調(diào)，降低利潤來保證銷量增長成了必然之選。銷量最終應(yīng)該由市場需求來決定，而市場需求不可能永遠(yuǎn)向上走。不顧利潤追求銷量的做法，長遠(yuǎn)來看對經(jīng)銷商和廠家都會造成傷害。  
　　  
　　記者感言：汽車行業(yè)對“量”的追求似乎自始就有：1992年，我國汽車年產(chǎn)量超過100萬輛；2000年，我國汽車年產(chǎn)量超過200萬輛；2002年，我國汽車年產(chǎn)量超過300萬輛；2006年，中國汽車年產(chǎn)量達(dá)到728萬輛，躍升世界第三……，這些數(shù)據(jù)都被列在商用車60年大事件中。  
　　  
　　產(chǎn)銷量、同比、環(huán)比等成為衡量汽車行業(yè)發(fā)展情況的主要標(biāo)準(zhǔn)，而利潤如何則只是各家關(guān)起門來才會討論的問題。歸根結(jié)底，利潤是技術(shù)創(chuàng)新、企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力，在用數(shù)量衡量了規(guī)模之后，是否也應(yīng)該對利潤多一些關(guān)注。  
　　  
　　關(guān)于“銷售與售后”  
　　  
　　卡車經(jīng)銷商：我們在銷售車輛的同時(shí)還經(jīng)營服務(wù)站，經(jīng)營服務(wù)站很大程度上不是為了賺錢，而是為了維護(hù)客戶。服務(wù)站的收入主要有三方面：一是廠家的售后服務(wù)回款；二是銷售配件的利潤；三是維修社會車輛的收入。其中，廠家售后服務(wù)回款是主要部分。有些注重售后服務(wù)的品牌會及時(shí)把審核通過的回款拔給經(jīng)銷商；也有的品牌并不重視售后服務(wù)，甚至根本不希望服務(wù)站履行質(zhì)保期內(nèi)免費(fèi)維修的義務(wù)。這一點(diǎn)反映到具體行為上就是廠家對售后服務(wù)回款的審核越來越嚴(yán)格，甚至克扣和拖延給經(jīng)銷商的回款。這樣一來，車輛售后服務(wù)就很難落實(shí)。舉例來說，我們所銷售的某品牌卡車的用戶撥打了廠家400服務(wù)熱線要求救援服務(wù)，廠家表示會安排服務(wù)站進(jìn)行救援，實(shí)際上廠家并沒有安排服務(wù)站救援。用戶久等不到救援就選擇直接聯(lián)系我們，出于用戶實(shí)際需求以及維護(hù)客戶關(guān)系的考慮，我們就只能安排服務(wù)站救援。但是，其中所涉及的費(fèi)用能否得到廠家的認(rèn)可和回款還很難說。  
　　  
　　記者感言：現(xiàn)代商業(yè)理念中，售后服務(wù)是銷售的一部分，是下一次銷售的開始。良好的售后服務(wù)是維系客戶關(guān)系、培養(yǎng)用戶忠誠度的有效手段，而維護(hù)一個(gè)忠實(shí)用戶所需的成本要遠(yuǎn)低于拓展一個(gè)新用戶，由此可見售后服務(wù)的重要性。我國汽車工業(yè)已經(jīng)進(jìn)入第60個(gè)年頭，而汽車三包政策卻于2013年1月15日才得以出臺，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國外。目前，售后服務(wù)已經(jīng)引起了很多生產(chǎn)廠家的重視，各種服務(wù)口號花樣迭出。但是，如何將口號落實(shí)到每一次的服務(wù)中還需要付出更多的努力。  
　　  
　　關(guān)于“借鑒與山寨”  
　　  
　　零部件企業(yè)：與整車市場相比，零部件市場的混亂程度超乎很多業(yè)內(nèi)人士的想像。以濾清器市場為例，有業(yè)內(nèi)人士曾做過初步統(tǒng)計(jì)，濾清器售后市場有近60%以上的產(chǎn)品是假冒的，甚至有國外公司的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，假冒產(chǎn)品的比例達(dá)到了90%以上。在主機(jī)配套市場，重型車配套市場基本被外國品牌占領(lǐng)，成長中的自主品牌目前只能從輕型車市場開始突圍。  
　　  
　　不僅是濾清器行業(yè)，我們的整個(gè)汽車行業(yè)都落后于國外。因此，學(xué)習(xí)和借鑒國外的技術(shù)及經(jīng)驗(yàn)是難免的。但是借鑒并不是假冒，也不是山寨，不能把自己劣質(zhì)的產(chǎn)品貼上名牌產(chǎn)品的標(biāo)簽“以次充好”。而當(dāng)前的零部件市場上，外國品牌把持中高端市場，低端市場充斥各種廠家生產(chǎn)的假冒偽劣產(chǎn)品，而自主品牌則在外國品牌和偽劣產(chǎn)品的雙重夾擊下艱難度日。  
　　  
　　記者感言：曾有人這樣說過：“世界上任何一個(gè)品牌都能在中國找到仿品”，這樣的調(diào)侃道出了我們創(chuàng)新意識缺失、創(chuàng)新能力不足的現(xiàn)實(shí)。在各行各業(yè)中，汽車行業(yè)也不例外，零部件行業(yè)更甚。對于國外的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，拿來主義只能解一時(shí)之困，不能從根本上促進(jìn)我國汽車工業(yè)的發(fā)展。前車之鑒固然值得借鑒，但是堅(jiān)持自主創(chuàng)新、建設(shè)自主品牌才是我國汽車工業(yè)的振興之路。  
　　  
　　關(guān)于“行業(yè)門檻的高低有無”  
　　  
　　客車生產(chǎn)企業(yè)：校車作為曾經(jīng)的行業(yè)熱點(diǎn)現(xiàn)在的熱度似乎有所降低，少了社會的持續(xù)關(guān)注，符合新國標(biāo)要求的校車產(chǎn)品推廣也困難了許多。去年7月，工信部發(fā)布了《專用校車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準(zhǔn)入管理規(guī)則》，與初稿相比，《規(guī)則》對專用校車市場準(zhǔn)入門檻進(jìn)一步降低，取消了初稿中對于企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的規(guī)定。校車質(zhì)量事關(guān)學(xué)生生命安全，準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的降低，使得更多的中小企業(yè)得以進(jìn)入校車市場，給了不合格產(chǎn)品進(jìn)入市場的機(jī)會。門檻的降低雖然不會對校車市場格局產(chǎn)生影響，大型客車企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品仍然是市場主流。但是，當(dāng)前校車需求集中的區(qū)域主要是二三線城市和農(nóng)村，這些地區(qū)雖然有需求卻缺少購買正規(guī)校車的資金。因此，中小企業(yè)生產(chǎn)的很多不符合新國標(biāo)要求的校車就擁有了廣泛的市場。除校車外，客運(yùn)車輛甚至公交車市場也同樣存在這樣的問題。  
　　  
　　客運(yùn)企業(yè)：北京五環(huán)以外的很多地鐵站周圍都停滿了“黑車”，出租車在這些地方基本絕跡，出租車在這些地方不僅拉不到客人，還可能受到人身威脅。同出租車類似，客運(yùn)企業(yè)也同樣遭遇了“黑車”競爭，其中最嚴(yán)重的就是旅游客運(yùn)企業(yè)。以北京為例，現(xiàn)在的北京郊區(qū)“一日游”市場上，有正規(guī)旅游客運(yùn)資質(zhì)的客運(yùn)車輛幾乎不存在。不具備資質(zhì)的“黑車”報(bào)價(jià)更低，發(fā)車時(shí)間和車次更靈活，這些都對游客形成了巨大的吸引力。受制于成本、規(guī)章制度等，正規(guī)旅游客運(yùn)公司在“黑車”面前根本沒有優(yōu)勢可言?！昂谲嚒碑?dāng)中除了個(gè)人車輛外，還有客車租賃公司的車輛。2011年，交通運(yùn)輸部發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)汽車租賃業(yè)健康發(fā)展的通知》中指出，汽車租賃企業(yè)未經(jīng)允許不得擅自從事道路客貨運(yùn)輸經(jīng)營活動(dòng)。原則上汽車租賃企業(yè)和客運(yùn)企業(yè)并不涉及業(yè)務(wù)重疊的問題。但事實(shí)上卻有大量汽車租賃公司在從事道路運(yùn)輸活動(dòng)，并憑借自身準(zhǔn)入門檻低的優(yōu)勢搶占了市場份額。因此，不談個(gè)人車輛，僅就客車租賃企業(yè)而言，即使有相關(guān)業(yè)務(wù)范圍的劃分和行業(yè)門檻，實(shí)際上仍然形同虛設(shè)。  
　　  
　　記者感言：一個(gè)是行業(yè)門檻過低，一個(gè)是無視門檻存在，總之，行業(yè)門檻處于形同虛設(shè)的狀態(tài)。規(guī)范和限制市場參與者的門檻沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用，“劣幣驅(qū)逐良幣”成了商用車市場上經(jīng)常上演的戲碼。好的產(chǎn)品和服務(wù)生存空間被擠壓、艱難度日，良好的市場環(huán)境和秩序遭到劣質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的破壞。而這并不僅僅是客車行業(yè)面臨的問題，這個(gè)汽車行業(yè)特別是零部件市場也廣泛存在。筆者認(rèn)為，設(shè)立合理的行業(yè)準(zhǔn)入門檻是規(guī)范市場秩序和創(chuàng)造公平競爭環(huán)境的第一步。  
　　  
　　關(guān)于“政策的制定與執(zhí)行”  
　　  
　　客車行業(yè)專家：在我的觀點(diǎn)中，中國汽車行業(yè)政策的制定有這樣幾個(gè)特點(diǎn)：滯后、反復(fù)、標(biāo)本不兼治。  
　　  
　　政策制定滯后最明顯的案例就是校車，連續(xù)多起校車安全事故被媒體相繼爆出之后，校車問題受到社會各界關(guān)注。此后，《校車安全管理?xiàng)l例》在2012年3月經(jīng)由國務(wù)院常務(wù)會議通過，并于2012年4月出臺了專用校車國家安全標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)際上校車作為一個(gè)社會問題，在甘肅慶陽校車事故之前就存在，只是未能引起重視。校車事故之后，政府才相繼制定相關(guān)安全政策和標(biāo)準(zhǔn)，這既是當(dāng)前社會人文關(guān)懷氛圍日漸濃厚的表現(xiàn)，同樣也體現(xiàn)出國家政策的制定遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于社會需求。  
　　  
　　不能標(biāo)本兼治也是汽車行業(yè)政策經(jīng)常存在的問題，突出表現(xiàn)就是臥鋪客車的取消。與校車問題一樣，臥鋪客車也是因?yàn)槭鹿暑l發(fā)、傷亡重大而引起關(guān)注。出于對客運(yùn)安全的考慮，政府作出了禁止臥鋪客車生產(chǎn)和銷售的決定。在我看來，客運(yùn)安全事故頻發(fā)的根源在于客運(yùn)安全管理存在問題。取消臥鋪客車這種看似“永除后患”的做法并沒有最終解決問題，客運(yùn)安全管理沒有得到改善，即便沒有了臥鋪客車，普通客車仍然可能出現(xiàn)安全事故。  
　　  
　　“反復(fù)”最不應(yīng)該出現(xiàn)在國家的政策制定上面，被商用車行業(yè)廣泛關(guān)注的重型車國Ⅳ排放實(shí)施前后經(jīng)歷了兩次推遲，7月即將過去，國Ⅳ后續(xù)將如何實(shí)施仍未有明確消息。如此反復(fù)，不僅有損政策的權(quán)威性，也會動(dòng)搖行業(yè)推行排放升級的信心。  
　　  
　　記者感言：與社會需求相比，政策的制定已然滯后，而政策的制定與執(zhí)行更是有千山萬水之隔。在國Ⅲ實(shí)施5年、業(yè)內(nèi)都在議論國Ⅳ如何執(zhí)行的時(shí)候，記者得知還有多地仍在銷售國Ⅱ車輛。經(jīng)銷商通過特殊途徑給國Ⅱ車上國Ⅲ牌照，瞞天過海繼續(xù)銷售排放標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)重滯后的車輛，排放標(biāo)準(zhǔn)升級政策落實(shí)情況可見一斑。政策并不是萬金油，政策的出臺只是問題解決的第一步，政策的執(zhí)行力才是問題解決的關(guān)鍵。  
　　  
　　關(guān)于“開拓新市場與地區(qū)保護(hù)”  
　　  
　　客車企業(yè)大區(qū)經(jīng)理：對于任何一個(gè)企業(yè)來說，開辟新市場都不是一件容易的事情。但是如果擁有質(zhì)量過硬、技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品，就相當(dāng)于擁有了開辟新市場的“敲門磚”。對于客車行業(yè)這樣一個(gè)以關(guān)系營銷為主要營銷手段的行業(yè)來說，擁有了這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。  
　　  
　　我在3年前來到現(xiàn)在所在的省份擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理，3年來我們公司的市場份額有所擴(kuò)大，但是所占的市場份額仍然很小。原因很簡單，本省就有一家客車生產(chǎn)企業(yè)，本地90%的市場份額被本地品牌占據(jù)，其他品牌加起來所占的市場份額不到10%。當(dāng)?shù)卣鲇谪?cái)政收入和扶植本地企業(yè)的考慮，鼓勵(lì)公交公司和客運(yùn)企業(yè)購買本地品牌客車。而且選擇本地品牌，政府還會給予20%甚至30%的財(cái)政支持。再加上靠近本地客車企業(yè)的大本營，售后服務(wù)和配件供應(yīng)能更好地滿足用戶的需要。如此一來，我們這些外地客運(yùn)企業(yè)幾乎沒有打入當(dāng)?shù)厥袌龅臋C(jī)會，僅有的市場份額也是在我們的拳頭產(chǎn)品恰是對方短板的情況下爭取來的。當(dāng)然，在我們企業(yè)的所在地我們也同樣具備優(yōu)勢。對于整個(gè)客車市場來說，地區(qū)保護(hù)主義廣泛存在。  
　　  
　　記者感言：與卡車行業(yè)相對多元化的營銷方式相比，客車的營銷方式顯得單一了許多。在“經(jīng)銷”廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)的時(shí)候，客車市場的營銷方式仍然還是以“直銷”為主。在各個(gè)地區(qū)設(shè)立大區(qū)經(jīng)理，由大區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員開展銷售工作仍是主流。營銷方式的局限加上地區(qū)保護(hù)主義的廣泛存在，客車生產(chǎn)企業(yè)想要謀求破局似乎很難。打破地方保護(hù)主義并不容易，因此，謀求營銷方式創(chuàng)新或許會是客車企業(yè)開拓市場的破冰船。