西北重卡市場(chǎng)雖沒(méi)有內(nèi)地市場(chǎng)爭(zhēng)奪的慘烈，但也是暗流涌動(dòng)，基本上是幾大傳統(tǒng)品牌在明爭(zhēng)暗斗。狹路相逢勇者勝，經(jīng)過(guò)一輪輪的貼身肉搏戰(zhàn)，從產(chǎn)品、營(yíng)銷再到服務(wù)，幾個(gè)回合下來(lái)，西北的市場(chǎng)格局也趨于明朗化了。在產(chǎn)品和售后服務(wù)不斷完善的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷戰(zhàn)略的成敗似乎更關(guān)乎全局。下面是筆者在西北采訪時(shí)了解到的兩個(gè)失敗的營(yíng)銷案例，這兩個(gè)案例非常具有典型性，并非西北市場(chǎng)所獨(dú)有，全國(guó)其他市場(chǎng)也都存在，在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的重卡市場(chǎng)卻一次次被人們所忽略。 

　　熱豆腐現(xiàn)象之一：急功近利，血本無(wú)歸 

　　青海的重卡市場(chǎng)經(jīng)過(guò)2002年以來(lái)的不斷整合，目前已初步形成了兩大主導(dǎo)品牌在市場(chǎng)對(duì)峙的狀態(tài)。市場(chǎng)保有量以前期進(jìn)入市場(chǎng)更早一步的A企業(yè)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而從市場(chǎng)增量上來(lái)看，B企業(yè)大有后來(lái)者居上的發(fā)展態(tài)勢(shì)。兩大企業(yè)從去年以來(lái)頻頻過(guò)招，A企業(yè)以老大的身份連奪幾個(gè)大單，但由于好大喜功和貪功求勝心切而吞下了最苦的苦果。

　　B公司駐青海辦事處歷時(shí)1年左右的時(shí)間跟一筆需求總量50臺(tái)的大單，由于這個(gè)客戶把價(jià)格壓得很低，于是B公司辦事處把這一信息反饋到總部，總部十分重視，立即派出高層一位副總親赴青海洽談。在B公司與客戶討價(jià)還價(jià)的同時(shí)，A公司也得到了消息并以勢(shì)在必得的勇氣對(duì)該客戶報(bào)了一個(gè)令客戶十分滿意的價(jià)格。B公司在價(jià)格、付款方式上與客戶的分歧較大，經(jīng)再三考慮后B公司認(rèn)為即使勉強(qiáng)合作這筆單子幾乎無(wú)利潤(rùn)，而且資金流轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)較大，于是退出談判。結(jié)果可想而知，A公司如愿以償?shù)玫搅诉@筆單子，但由于求勝心切忽視了對(duì)客戶實(shí)際購(gòu)買能力、償貸能力的調(diào)查和安全信貸信用的及時(shí)跟進(jìn)，目前僅此一筆業(yè)務(wù)就造成公司數(shù)百萬(wàn)元的滯賬。試問(wèn)，在利潤(rùn)微薄且競(jìng)爭(zhēng)激烈的重卡市場(chǎng)，企業(yè)一年的實(shí)際利潤(rùn)能有多少？筆者不禁感嘆：有多少單子可以胡來(lái)？！就在筆者擬稿的時(shí)候，華中市場(chǎng)又傳來(lái)“噩耗”，某重卡銷售部門(mén)的幾筆銷售款不僅回收無(wú)門(mén)甚至車子連同客戶一起無(wú)影無(wú)蹤了。筆者認(rèn)為，熱豆腐不但吃不得，更搶不得！ 

　　熱豆腐現(xiàn)象之二：變質(zhì)豆腐無(wú)人買單 

　　2004年的新疆重卡市場(chǎng)是“四足鼎立”，形成了以中國(guó)重汽為主導(dǎo)，陜汽和另外兩家企業(yè)分割區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)。今年的情況則大不同了，已然成了陜汽和中國(guó)重汽在分庭抗禮，北方奔馳新近補(bǔ)充的新局面。短短1年時(shí)間內(nèi)為什么有兩家企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)中大幅度萎縮？據(jù)知情人透露也是“熱豆腐惹的禍！”新疆的“豆腐”不同于青海的“豆腐”，又有了完全不同的表現(xiàn)。 

　　在走訪中，筆者了解到，其中一重卡企業(yè)去年在新疆簽下了一筆20臺(tái)的銷售單子，在此之前也是陜汽的銷售人員在與客戶聯(lián)系。在具體談判階段，用戶對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等車輛的主要配件都作出了明確要求，但價(jià)格壓得很低，如果陜汽接了這個(gè)單子不僅是零利潤(rùn)還會(huì)賠上每輛近3000元的各種費(fèi)用，在和客戶的幾輪磋商以后陜汽決定放棄。而上述重卡企業(yè)則果斷地接下了這個(gè)單子，但也同時(shí)面臨“賠錢(qián)賺吆喝”的情況。怎樣才能保住企業(yè)的利益？于是一個(gè)“偷梁換柱”的生產(chǎn)方案出臺(tái)了。該企業(yè)對(duì)用戶點(diǎn)名的主要配件還是按要求裝配，但其他非關(guān)鍵配件基本上是能撤的撤下，能用其他低成本產(chǎn)品代替的一律揀便宜的上。可想而知，車子在交付后不久就故障不斷，當(dāng)用戶得知車上的許多輔助配件都被調(diào)換了后大為光火，說(shuō)什么也不肯還款還聲稱“官司打到哪兒也不怕！”業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)，這已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的企業(yè)間的債務(wù)糾紛了，企業(yè)的誠(chéng)信和市場(chǎng)名譽(yù)掃地才是最大的損失。筆者認(rèn)為，為牟小利偷工減料損害用戶的利益是最得不償失的做法，市場(chǎng)是公平的，只有踏踏實(shí)實(shí)地做事，才能獲得應(yīng)有的回報(bào)，反之亦如此。 

　　以上的兩個(gè)案例不是重卡企業(yè)營(yíng)銷失利的全部，但從局部放大到全局我們可以明顯地看到，重卡市場(chǎng)的鏖戰(zhàn)才剛剛開(kāi)始，一些急功近利和盲目貪小便宜的做法都是不可取的。業(yè)內(nèi)專家預(yù)測(cè)，在未來(lái)的市場(chǎng)整合中至少有近2/3的重卡企業(yè)將被淘汰出局。俗話說(shuō)，千里之堤，潰于蟻穴，大企業(yè)傾倒的原因可以追溯到很久以前的一個(gè)錯(cuò)誤決定的慢慢侵蝕；而對(duì)于小企業(yè)而言，一筆單子回款出現(xiàn)問(wèn)題就可能使得整個(gè)企業(yè)資金鏈斷裂，導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)中難以為繼。