“賣車虧大發(fā)了，就差買一送一了?！迸R近年底，重卡經(jīng)銷商石宏(化名)細(xì)算了一把今年的總賬之后，郁悶地拋出了上述言論。賣車不掙錢，在車輛滯銷的時(shí)候容易被理解，然而如果這話出自一個(gè)連續(xù)兩年銷量增幅都在40%左右、一年銷量上千輛的重卡經(jīng)銷商之口，就很難理解了。既然不賺錢，賣之何用？ 

　　同品牌競爭慘烈 

　　今年經(jīng)銷商之間的價(jià)格戰(zhàn)打得尤其慘烈?！敖衲甏蠹覍?duì)于市場的預(yù)期都比較低，相對(duì)更加追求量，這也導(dǎo)致市場競爭無序。同時(shí)今年年初的原材料價(jià)格又一直偏高，所以利潤空間會(huì)更小。”山東重工集團(tuán)有限公司副總裁譚秀卿表示。 

　　據(jù)商用汽車新聞?dòng)浾吡私?，目前僅靠賣車掙錢的經(jīng)銷商確實(shí)不多。飽受經(jīng)銷商詬病的根源在于經(jīng)銷商數(shù)量太多和跨區(qū)域銷售難禁，比如在天津，某品牌的5家經(jīng)銷商已經(jīng)拔劍弩張，然而另一家強(qiáng)勢區(qū)域經(jīng)銷商的強(qiáng)勢進(jìn)入，企業(yè)無力阻止，格局最終變成了6家鼎立。 

　　提起同品牌的競爭，石宏非常頭疼?！艾F(xiàn)在經(jīng)銷商分布太密集，一個(gè)城市有4～5家同品牌經(jīng)銷商是常事。拿我們來說，幾十公里外的臨沂有兩家經(jīng)銷商，180公里外的徐州又有兩家經(jīng)銷商，大家的競爭已經(jīng)到了白熱化的程度。經(jīng)銷商不圖上量就要圖單車?yán)麧櫍诂F(xiàn)在的市場環(huán)境下，要保單車?yán)麧櫶滑F(xiàn)實(shí)。就算企業(yè)提高定價(jià)，但其他品牌的車價(jià)太低，逼得我們跟著降價(jià)，否則誰來買你的車？” 

　　有些企業(yè)人士不同意這種說法，在他們看來，淡季降價(jià)是常事，旺季經(jīng)銷商也有提價(jià)機(jī)會(huì)?！敖衲甑静蝗缤?，經(jīng)銷商囤車更謹(jǐn)慎，因此市場放量時(shí)供需矛盾一度突出，給經(jīng)銷商一定提價(jià)機(jī)遇。同時(shí)，區(qū)域市場也有亮點(diǎn)，如災(zāi)后重建今年拉動(dòng)了西南地區(qū)的重卡銷售，2～3月和第三季度部分區(qū)域需求量激增，經(jīng)銷商利潤水平應(yīng)該略好于去年?！?nbsp;

　　這種說法被不少經(jīng)銷商視為過時(shí)。石宏表示：“現(xiàn)如今不同以往，今年確實(shí)有排隊(duì)買車的情況，但經(jīng)銷商早就不敢加價(jià)，即便是老用戶買車，買車前也會(huì)貨比三家。經(jīng)銷商多了，市場透明度高了，一旦用戶發(fā)現(xiàn)你家同款車價(jià)高了，會(huì)認(rèn)為經(jīng)銷商不誠信，最后得不償失?！?nbsp;

　　某重卡經(jīng)銷商羅駿(化名)也承認(rèn)，上半年災(zāi)后重建有供不應(yīng)求之機(jī)，“但只有現(xiàn)車能提點(diǎn)價(jià)，預(yù)訂的車輛根本提不了，要現(xiàn)車，談何容易？再說，大部分時(shí)間市場還是較淡的。” 

　　硬幣的兩面 

　　在大部分經(jīng)銷商叫苦不迭的同時(shí)，有些品牌的經(jīng)銷商卻賺得盤滿缽滿，坊間傳言，某品牌經(jīng)銷商賣一輛車能有1萬～2萬元的利潤，讓其他經(jīng)銷商艷羨不已。天津某重卡經(jīng)銷商李巖(化名)表示，這和企業(yè)的銷售渠道布局有密切關(guān)系：“本區(qū)域內(nèi)就一家這個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷商，這是保證它利潤的根本。” 

　　李巖每賣一輛車的直接收益只有不到2千元，除去開支所剩無幾，但是如果讓李巖轉(zhuǎn)投這個(gè)品牌，他又不愿意?！扒皫啄辏放平?jīng)銷商數(shù)量有限，賣車賺錢的階段我們也經(jīng)歷過?，F(xiàn)在企業(yè)的總銷量上去了，經(jīng)銷商數(shù)量上去了，才讓大家的利潤越來越薄。雖然有的品牌單車?yán)麧櫢?，但是受產(chǎn)能和市場限制，區(qū)域內(nèi)銷售總量有限，該品牌在我們區(qū)域每年容量大約為200輛左右，而我經(jīng)營的品牌超過2000輛，且每年穩(wěn)步上升，雖然有多家經(jīng)銷商爭利，但給經(jīng)銷商發(fā)揮空間也大?！?nbsp;

　　對(duì)于經(jīng)銷商而言，量大利薄和量少利厚如同一個(gè)硬幣的兩面，很難同時(shí)出現(xiàn)。而企業(yè)同樣面臨類似的問題。一方面，經(jīng)銷商多了，相互之間有競爭，不僅有助于多賣車，也可以提高服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，多家經(jīng)銷商鼎立的局面，可以防止某家經(jīng)銷商一家獨(dú)大造成企業(yè)被動(dòng)。另一方面，經(jīng)銷商太多，極易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，惡性競爭頻出，車價(jià)上不去，經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量也可能下滑。 

　　為此，各企業(yè)都對(duì)產(chǎn)品銷售價(jià)格和銷售區(qū)域有明文規(guī)定，禁止個(gè)別經(jīng)銷商擾亂市場，但是在實(shí)際操作的各個(gè)環(huán)節(jié)，跨區(qū)域銷售和低價(jià)拿車的情況仍不少見。某業(yè)內(nèi)人士透露：“經(jīng)銷商之間爭，企業(yè)內(nèi)部也斗?，F(xiàn)在有些企業(yè)在外設(shè)有多個(gè)廠，幾個(gè)廠之間也互相競爭，互相打價(jià)格戰(zhàn)，這也造成了經(jīng)銷商有漏洞可鉆?！?nbsp;

　　經(jīng)銷商和企業(yè)一方不遵守規(guī)定，一方執(zhí)行不嚴(yán)格，就造成了銷量風(fēng)光、利潤微薄的局面。 

　　微利時(shí)代如何突圍 

　　微利的時(shí)代已經(jīng)形成，糾結(jié)于誰對(duì)誰錯(cuò)于事無補(bǔ)，目前擺在企業(yè)和經(jīng)銷商面前更重要的事情是如何突圍。 

　　記者了解到，現(xiàn)在經(jīng)銷商掙錢各有各的路子，有的是找熟人批政策，有的是做服務(wù)的時(shí)候多向企業(yè)報(bào)單子，有的是瞄準(zhǔn)金融服務(wù)，有的是做出口，賣車反倒成了“副業(yè)”。 

　　羅駿選擇了多條腿走路。今年，他注冊了新公司，申請了另一家品牌的4S店?！斑@個(gè)品牌之前在我們地區(qū)份額少，經(jīng)銷商數(shù)量也相對(duì)較少，有一定的空間，經(jīng)銷商利潤相對(duì)能夠保證，所以我才作出這個(gè)決定?！?nbsp;

　　然而，看準(zhǔn)這個(gè)商機(jī)的不止羅駿一家，目前該地區(qū)有好幾家經(jīng)銷商新近加盟，經(jīng)銷商數(shù)量也達(dá)到了6家。前方的硝煙依然濃烈。 

　　石宏和李巖則決定留守。石宏表示：“量大機(jī)會(huì)才多，每年的銷售基數(shù)能給各經(jīng)銷商施展才華的空間。賣多賣少，全憑個(gè)人本事。”同時(shí)，他會(huì)把工作重心向服務(wù)方面調(diào)整。“重卡市場經(jīng)過幾年高速發(fā)展，沒準(zhǔn)什么時(shí)候就減緩，市場沒有增量了，要想單靠增量來吃飽飯不太可能，但是服務(wù)依然有奔頭。賣出去10輛車，總是有一兩輛車回來維修，再不濟(jì)總有車輛回來保養(yǎng)。上量了，后市場收入才有保證，所以明年我依然會(huì)為上量拼搏。”