每到傍晚時分，當你驅(qū)車行駛在十堰至襄樊的國道上，你就會看到成群結(jié)隊的東風商用車從這里駛出大山，駛向全國。據(jù)商用車市場銷售總部總部長顧建民介紹，今年商用車公司本部計劃銷售商用車１２多萬輛，按有效工作日計算，每天平均銷售車輛達５２４輛。目前，東風商用車的出山通道一是經(jīng)白浪到襄樊，二是從鄖縣上西安。屆時，這兩條交通要道每天將有５００多輛東風商用車產(chǎn)品浩浩蕩蕩開出山，其景象將十分壯觀。
    每個月超過１萬輛的銷售量，這對商用車市場銷售總部這個東風商用車的營銷主陣地來說，挑戰(zhàn)是史無前例的。商用車市場銷售總部將用何良策確保這一營銷目標的實現(xiàn)？

    用服務(wù)提升東風商用車價值

    顧建民說：賣車不如賣服務(wù)！
    去年，商用車公司把提高服務(wù)質(zhì)量作為銷售工作的重點，以“關(guān)懷、創(chuàng)新、誠信、價值”為營銷工作主題，深化陽光服務(wù)，實施滿意工程，大膽創(chuàng)新，務(wù)實工作全身心地為用戶服務(wù)，提高了用戶對東風的滿意度。
    根據(jù)第三方咨詢公司——中通咨詢公司和科羅索咨詢公司的調(diào)查顯示?熏東風客戶滿意度由２００４年上半年的行業(yè)第二上升至下半年的行業(yè)第一。東風商用車在市場上的影響力進一步得到鞏固，用戶對東風商用車的信賴感和忠誠度進一步得到增強。２００４年，東風商用車銷售總量創(chuàng)歷史紀錄，多個產(chǎn)品長期持續(xù)熱銷，營銷部門功不可沒。
    “服務(wù)”還表現(xiàn)在多重價值的創(chuàng)造上。在為東風創(chuàng)造價值的同時，東風商用車營銷團隊為用戶創(chuàng)造了價值，也為東風的合作伙伴——廣大的經(jīng)銷商、服務(wù)站創(chuàng)造了價值，實現(xiàn)了“多贏”的局面。經(jīng)銷商、服務(wù)站因東風的發(fā)展而獲得豐厚的利潤回報，對東風商用車的忠誠度和信賴感進一步提升，公司的營銷和服務(wù)保障體系得到進一步鞏固。
    今年，市場銷售總部將繼續(xù)按照“打造中國商用車一流的營銷企業(yè)和營銷團隊”的要求，繼續(xù)加強網(wǎng)絡(luò)整合和培訓力度，提高營銷網(wǎng)絡(luò)的營銷能力和服務(wù)質(zhì)量，為東風商用車的銷售提供更強勁的支撐，同時也為用戶創(chuàng)造更大價值。
    市場銷售總部現(xiàn)在已有２５０家經(jīng)銷商、５６８家服務(wù)站和１３０家３Ｓ店。２００５年，市場銷售總部將按照市場發(fā)展的要求，加大網(wǎng)絡(luò)整合力度，合理分布經(jīng)銷商，計劃再建２５家３Ｓ店。
    在培訓上，市場銷售總部把自己的培訓中心作為一級培訓網(wǎng)點，把３Ｓ店作為二級培訓網(wǎng)點。僅今年１月份，一級培訓網(wǎng)點就開班２２期，培訓人數(shù)達１３０２人，２月份共開班４期，培訓１３７人。全國的１５個二級培訓網(wǎng)點共培訓６６０人。

用金融支持增強用戶信心

    今年１－２月，市場銷售總部共銷售整車１４３７１輛，與去年同比上升了７％，其中１月份完成銷量８３６５輛，２月份完成銷量６００６輛。
    東風汽車財務(wù)公司從２００４年７月介入消費信貸。僅 ２００４年下半年就為用戶辦理了５９９輛汽車的消費信貸，今年１－２月份又為用戶辦理１６輛汽車的消費信貸。預計全年為用戶提供消費信貸的總額將達到６億元。
    顧建民告訴記者，東風公司直接介入汽車消費信貸市場，使用戶的信心大增。
    在金融支持計劃上，今年１－２月，市場銷售總部還和全國１４家銀行、１９個省市的經(jīng)銷商簽訂了總額為９．６億元的支持協(xié)議，現(xiàn)已回款６．５億元。在全國合作的１４家銀行中，十堰本地就有５家，其中十堰市農(nóng)村信用社在２００４年的汽車金融方面給予了很大支持，共辦理經(jīng)銷商金融支持資金６億多元。也因為這樣，十堰市農(nóng)村信用社在２００４年開始盈利。

實施專項計劃拓展市場

    顧建民分析說，市場銷售總部積極進行市場細分，提出了“興粵計劃”、“興港計劃”、“瑞雪工程”等三大計劃，大力拓展牽引車和工程改裝車市場。
    在廣東，東風公司的競爭對手非常多。為了保住這個區(qū)域市場，市場銷售總部開展了“興粵計劃”。其目的就是要使東風商用車在廣東地區(qū)的占有率不斷提高。
    以前東風商用車的銷售以自卸車為主，由于近年來自卸車市場不斷萎縮，市場銷售總部意識到，如果要在行業(yè)內(nèi)保持不敗的地位，必須對汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整。通過對未來國家道路發(fā)展趨勢的分析，市場銷售總部將牽引車作為銷售的主力車型，著手開展“興港計劃”，主要在天津港、鹽田港、上海港、寧波港等港口和碼頭開展促銷活動。
    工程車的銷售旺季主要在３月。市場銷售總部為了搶在工程車銷售旺季到來前完成銷售布局，開展了“瑞雪工程”，就是在冬季這個汽車銷售淡季，把資源前移到各改裝廠，大力支持經(jīng)銷商。
    另外，市場銷售總部還將資源前置工作作為２００５年的一項重要活動來推進，至今銷售總部已前置７０００輛車，相比２００４年淡季的３０００－４０００臺的庫存，庫存量已是翻了一倍。對此有人不理解，認為既然會增加庫存，就應(yīng)采取降低庫存的措施，盡力降低經(jīng)營風險。顧建民的解釋是：“庫存前置就是將庫存車前置到經(jīng)銷商手里，對經(jīng)銷商進行有效監(jiān)控，在降低經(jīng)營風險的同時充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。庫存前置的目的是為了更好地實現(xiàn)一季度營銷目標?！?BR>２００５年，銷售總部還將對經(jīng)銷商進行信譽評價，對達到Ａ級標準的經(jīng)銷商將給予適當監(jiān)控車的支持和優(yōu)惠，既可調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，又可降低物流庫存費用。
   顧建民地說：“面對市場挑戰(zhàn)，我們將積極用新政策、新理念、新舉措打造東風商用車優(yōu)秀營銷企業(yè)和營銷團隊，用‘關(guān)懷、創(chuàng)新、誠信、價值’的經(jīng)營理念全力以赴，確保完成全年營銷任務(wù)”?！?