2011年7月20日，東風凱普特全體經銷商和營銷將士，齊聚美麗的海濱城市大連，召開年中商務會，共商東風凱普特事業(yè)發(fā)展大計。面對國內中高端輕卡市場逆勢增長的良好局面，經銷商取得共識，表示要積極推進營銷創(chuàng)新，乘勢而上，做大做強東風凱普特事業(yè)。 

　　東風股份、凱普特事業(yè)部、東風股份機關和相關事業(yè)板塊的領導以及東風凱普特全體經銷商伙伴參加了會議。 
   　　
　　東風股份逆勢而上，凱普特功不可沒 

　　2011年，國內商用車市場一改前2年火爆形勢，銷量一路下滑，在整體走低的市場環(huán)境中，中高端輕卡逆勢增長，半年銷售16688輛，較2010年同期增長11%。截止2011年6月底，東風股份凱普特系列完成回款5389輛，其中C系列末端銷售4028輛，在同類市場下降20%的前提下，東風凱普特經銷商積極創(chuàng)新營銷，銷量與2010年同期基本持平，實屬難能可貴，同時也說明東風凱普特C系列有非常大的市場空間；N系列自2011年3月9日上市以來收獲訂單426輛，其中大宗批售6家，正在陸續(xù)交車之中。 

　　2011年上半年，國內輕卡市場在連續(xù)2年高速增長之后，出現(xiàn)階段性調整，整體市場下滑，回款量同比下降4.3%，上牌數(shù)下降14.7%，大家都感受到市場的絲絲涼意?？上驳氖?，東風股份逆勢而上，2011年上半年回款量上升2.8%，繼續(xù)保持了較好的發(fā)展勢頭。東風股份取得這些優(yōu)異業(yè)績，凱普特經銷商及營銷將士們功不可沒。 
  
　　三項措施并舉，成就良好發(fā)展態(tài)勢 

　　東風股份凱普特事業(yè)部把上半年的工作歸納為三個方面：一是東風凱普特N300新車成功上市。2011年3月9日，東風凱普特N300在東莞成功上市，標志著東風集團在產品結構、布局優(yōu)化調整上邁出了重要的一步；標志著在東風系列商用車的品牌當中，又增加了一款具有自主知識產權的高端產品；它的投放，是捍衛(wèi)東風公司作為中國卡車之王風范的有力支撐。 

　　二是物流信息管理解決方案推出。2011年，凱普特事業(yè)部開始為大型物流企業(yè)量身定做物流解決方案，吸引了行業(yè)客戶的極大興趣，在2011年6月23日東風凱普特事業(yè)部獨家贊助的2011廣州冷鏈物流研討會上，有客戶現(xiàn)場提出了16輛東風凱普特冷藏車的購買意向。 

　　三是凱普特高端品牌市場知名度提升。陸續(xù)參加各類專業(yè)物流會議并屢獲殊榮，主動出擊召開行業(yè)座談會提升品牌知名度。2011年4月23日，在長沙召開的東風股份•中聯(lián)重科產品技術交流會上，中聯(lián)重科的技術專家們對東風凱普特產品的優(yōu)越品質給予高度認可，并決定針對凱普特N300底盤開展新一代國Ⅳ環(huán)衛(wèi)改裝車的研發(fā)設計，這意味著東風凱普特全面打破以往專用車改裝底盤選擇單一品牌的格局，正式進軍高端專用車市場。 
   　　
　　夯實發(fā)展基礎，積極推進營銷創(chuàng)新 

　　關于下一階段凱普特的營銷工作，東風股份提出了四條要求：第一、樹立目標意識，強化目標管理。經銷商不能總是被動地接受事業(yè)部下達的指標，要結合事業(yè)部的要求，主動地制訂自己的銷量、市場占有率目標，并且要努力達成。小發(fā)展是干出來的，大發(fā)展是想出來的。經銷商制訂的目標要高，要有成就大事業(yè)的氣魄和勇氣。 

　　第二、加快網(wǎng)絡發(fā)展，提高網(wǎng)絡覆蓋率。事業(yè)部要把網(wǎng)絡發(fā)展作為自身工作的重中之重，發(fā)展網(wǎng)絡要有規(guī)劃、有目標、有措施，不能講條件、講客觀原因，要用最短的時間趕上競爭對手。經銷商要堅持落實分網(wǎng)銷售不動搖、網(wǎng)絡下沉不動搖、據(jù)點授權不動搖的方針政策，堅決杜絕兩塊牌子一套班子的虛假做法，切實做到公司分開、場地分開、人員分開、資金封閉，一定要做到實質意義上的分網(wǎng)銷售。發(fā)展網(wǎng)絡的有效方法就是競品貼身法，也就是跟隨戰(zhàn)略，哪個區(qū)域市場需求量大，經銷商就要到那里布建網(wǎng)絡，把營銷觸角延伸到那里。網(wǎng)絡的布局也要有適當?shù)母偁幮裕约ぐl(fā)經銷商的斗志。經銷商對二級網(wǎng)絡，要按照關系直營化、人員直屬化、培訓常態(tài)化、激勵明確化和運作一級化的“五化”原則實施管理。 

　　第三、實施主動營銷，提高渠道營銷力。商用車的功能和使用環(huán)境，決定了其營銷方式必須與客戶面對面交流，在市場中努力尋找并捕捉可能的信息和商機。凱普特經銷商和營銷將士要深入市場一線，通過走進市場，貼近客戶，在客戶中尋找敏感和突破口，通過積極的市場調查，鞏固老客戶，尋找新客戶，把握市場脈搏和客戶需求，從中發(fā)現(xiàn)潛在客戶，擴大潛在客戶的基數(shù)。要加強區(qū)域分析，明確目標，守土有責。事業(yè)部駐外人員要走訪經銷商，幫助經銷商排憂解難，解決經銷商遇到的困難和問題；傳遞公司總部的信息和要求，進行輔導和幫助。 

　　第四、加大東風凱普特N300車型的推廣力度，在重點區(qū)域要取得突破，打開銷售局面。東風凱普特N300自上市以來，經過四個多月的整改，品質得到保證，經銷商一定要樹立信心，明確把握目標市場，全面理解客戶需求，超越單純的產品概念，為客戶提供整體解決方案。要加大專業(yè)物流企業(yè)、行業(yè)客戶、大客戶開發(fā)力度，要確立開發(fā)對象，落實責任人，要探索并大力推廣車輛+物流信息化+消費信貸三位合一的組合營銷模式，提升銷量，創(chuàng)出品牌，用銷量提振信心，提高客戶認可度。要堅持網(wǎng)絡銷商與集團客戶開發(fā)并重的原則，二者不能偏廢，不能顧此失彼。 
  
　　以專業(yè)化的營銷行動，達成年度目標 

　　會議提出，東風凱普特事業(yè)部2011年銷售目標不動搖，下半年確保5000輛末端銷售，其中C系列4000輛，N系列1000輛，全年末端銷售突破9000輛。為了達成年度目標，要堅定不移推進營銷轉型工作，以專業(yè)化的營銷行動，引領中國高端輕卡市場。

　　一是加強據(jù)點建設。下半年將新增17家一級經銷商；授權10家現(xiàn)有經銷商N系列經銷權；二是加強專屬團隊建設，提升專屬業(yè)代營銷力。全年達成260名備案業(yè)代、260名模壓業(yè)代、30名合格主管。專屬業(yè)代流動率低于10%，人均月銷量不低于3.5輛；三是加強目標客戶開拓，大力推行資料庫銷售模式。對保有客戶分級管理，分析固定客源，針對目標市場開發(fā)潛在客戶，C系列舉辦120場定點展示活動，N系列舉辦10場專業(yè)物流座談會、150次外出展示試駕。  

　　會議還介紹了2011年上半年新入網(wǎng)的東風凱普特經銷商、發(fā)布了東風凱普特產品線策略、下半年行銷策略及目標達成方案等。