中國重汽輕卡，昔日無名小卒，今日位列輕卡六強！沒想到這一天來得如此快！
　　
　　五年前，中國重汽輕卡還是排名20名開外，籍籍無名的輕卡新軍。五年后，中國重汽輕卡已經(jīng)不在是當(dāng)年孱弱的新生兒，要家兄重卡帶著玩的小弟了。現(xiàn)如今，它已經(jīng)足以獨當(dāng)一面，不僅殺進了輕卡銷量前十榜單，今年更是一舉奪下第六的名次，成為中國重汽銷量的重要支撐，中國重汽在輕卡市場算是真正站穩(wěn)了腳跟，在重中輕卡領(lǐng)域三足鼎立之勢初現(xiàn)!
　　
　　“2016年中國重汽輕卡版塊銷售整車超過7.5萬輛，較上年增長27%以上?！碑?dāng)中國重汽集團董事長、黨委書記馬純濟公布2016年中國重汽輕卡業(yè)績時，業(yè)內(nèi)對于今年中國重汽輕卡業(yè)務(wù)板塊能取得如此成績感到非常詫異，原計劃中國重汽對輕卡業(yè)務(wù)版塊的期許是銷售目標(biāo)為6萬輛，沒想到今年在整體行業(yè)下滑2.59%的背景下，其不僅達(dá)成了既定目標(biāo)，而且還超額了1.5萬輛。
　　

中國重汽集團董事長、黨委書記馬純濟

　　其中，作為中國重汽輕卡火車頭的濟南輕卡部起著關(guān)鍵帶頭作用。去年，中國重汽濟南輕卡累計銷量達(dá)2.1萬輛，今年，中國重汽濟南輕卡部提前4個月完成了全年銷售任務(wù)，全年回款訂單達(dá)3.8萬輛，凈增1.7萬輛，同比增長80.95%。
　　
　　短短五年間，中國重汽濟南輕卡部在實現(xiàn)效益和搶占市場方面邁上了全新的平臺，HOWO輕卡的品牌影響力已經(jīng)不容小覷。
　　
　　之于中國重汽輕卡板塊來說，濟南輕卡部已是當(dāng)之無愧的主力先鋒，之于整個中國重汽集團來說，中國重汽集團總經(jīng)理蔡東對濟南輕卡還寄予了更高的期望，他希望濟南輕卡部能集合曼技術(shù)優(yōu)勢打通輕卡和重卡的通道，發(fā)揮中國重汽全系卡車的優(yōu)勢。明年年中上市的G5X中卡，是HOWO輕卡向中卡市場邁進的第一步。
　　
　　眼前，濟南輕卡取得的成績固然令人欣喜，但是對于中國重汽輕卡銷售部總經(jīng)理王德春來說，他們遠(yuǎn)沒有到舉杯歡慶的時刻，“這只是萬里長征的第一步”，而幸運的是這一步正是決定該項目成功的關(guān)鍵性一步，他們走對了，而且一直堅持走了下去。
　　

 

　　走對關(guān)鍵性的第一步
　　
　　作為輕卡新軍，從2010年籌謀入市以來，中國重汽濟南輕卡就明確放棄了占七成市場份額的低端市場，選擇從當(dāng)時僅占三成市場份額的中高端市場切入，當(dāng)時，他們的判斷是輕卡市場將從低端向中高端市場快速切換。
　　
　　支撐他們做出起步中高端的決定源于他們對政策法規(guī)抱以一顆敬畏之心，說到底輕卡市場還是一個由政策法規(guī)主導(dǎo)的市場，以前國四標(biāo)準(zhǔn)、國十條防治污染、黃標(biāo)車淘汰政策的種種跡象已經(jīng)表明，中高端輕卡才是市場主流。
　　
　　如今，事實證明，他們當(dāng)初走對了關(guān)鍵性的第一步，現(xiàn)在輕卡市場的低端與中高端的比例已經(jīng)由原來的七三開，變成了現(xiàn)在的三七分，中高端輕卡產(chǎn)品迅速崛起，低端輕卡產(chǎn)品已經(jīng)日漸式微。
　　
　　在國四排放標(biāo)準(zhǔn)實施以前，HOWO輕卡憑借大動力性+大承載力+高品質(zhì)的差異化優(yōu)勢，滿足了各類細(xì)分市場約1/3用戶的核心需求，實現(xiàn)了根據(jù)地的快速建立。在此后兩三年時間內(nèi)，中國重汽濟南輕卡靠著這16%的市場支撐走到現(xiàn)在，實現(xiàn)了從0到3.8萬輛的跨越。
　　
　　在重載運輸市場，如運輸糧食、水產(chǎn)、鋼材、裝飾材料等貨物的重載用戶，以及綠通及城市快遞標(biāo)載用戶市場，HOWO輕卡已經(jīng)形成了自己的品牌口碑。
　　
　　在這些原有優(yōu)勢市場，尤其是綠通市場，HOWO輕卡可發(fā)揮的空間已經(jīng)非常有限，要突破發(fā)展瓶頸，HOWO輕卡需要向新的市場拓展延伸。
　　
　　整個輕卡市場分為兩大類，一個是城市物流市場，進城是藍(lán)牌輕卡市場的天下，另一個是廣袤的農(nóng)村市場，在這里黃牌輕卡大有可為。在這兩大類市場，HOWO輕卡將并行開展城市和農(nóng)村兩大戰(zhàn)役，并且隨著物流運輸往農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉，HOWO輕卡將重點鎖定在農(nóng)村市場，以牛的開拓精神，展開“拓耕行動”。
　　
　　打好城市農(nóng)村兩大戰(zhàn)役
　　
　　中國輕卡市場是一個由政策法規(guī)主導(dǎo)的市場，運輸裝備企業(yè)如果不能順應(yīng)政策發(fā)展趨勢，對市場需求做出全面相應(yīng)，終將會被市場所拋棄。
　　
　　明年又一個歷史節(jié)點即將到來，全國實施國五排放的號角已經(jīng)吹響，不同于國三升級國四會帶來成本增加的壓力，國四升級國五成本變化不大，這也就是意味著國四升級國五基本沒有阻礙。
　　
　　現(xiàn)如今，主流輕卡企業(yè)為迎接國五時代的來臨已經(jīng)秣馬厲兵，在國五產(chǎn)品和公告方面，HOWO輕卡也已經(jīng)做了充足的準(zhǔn)備。王德春指出“現(xiàn)在國四訂單我們已經(jīng)不接了，提前導(dǎo)入國五排放標(biāo)準(zhǔn)車型勢在必行?！?br /> 　　
　　與此同時，“退黃換綠”的節(jié)奏，根本停不下來，對某些輕卡用戶而言黃標(biāo)車淘汰已是風(fēng)聲鶴唳。據(jù)調(diào)查顯示，80%的輕卡用戶表示不能跟國家抗衡，否則吃虧的是自己，所以對于黃標(biāo)車，大多輕卡用戶都會主動淘汰。這又是一大塊市場增量。
　　
　　新一輪排放法規(guī)升級、黃標(biāo)車淘汰以及GB1589-2016新政的實施，導(dǎo)致車輛的配置和運營環(huán)境也發(fā)生了變化。其中，GB1589-2016新政對輕卡行業(yè)影響較大的是改變了用戶的用車習(xí)慣，從以前追求載重量，到現(xiàn)在追求速度，車寬也增加到了2550mm。寬貨箱、大容積變成了物流行業(yè)的核心需求。
　　
　　針對這些變化，HOWO輕卡在實施產(chǎn)品差異化策略上，縱然要拓耕農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流市場，低價永遠(yuǎn)不會出現(xiàn)在HOWO輕卡的戰(zhàn)譜里，因為他們明白需求升級才是永恒的發(fā)展趨勢。
　　
　　明年HOWO輕卡將中高端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸調(diào)整為更貼近行業(yè)發(fā)展趨勢。如今，統(tǒng)帥系列產(chǎn)品占比已經(jīng)由2015年的19%增加至30%，悍將系列產(chǎn)品占比也由2015年的81%調(diào)整至70%。
　　
　　在國五時期，中國重汽將以黃金匹配大容積貨箱+前期產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢動力性、承載力，同時通過曼技術(shù)推動產(chǎn)品品質(zhì)和品牌升級，由此形成疊加效應(yīng)。
　　
　　寬駕駛室的舒適性優(yōu)勢與寬貨箱大容積的核心需求、寬貨箱的可視性優(yōu)勢綁定，寬車架+寬車橋的支撐，形成黃金匹配。由此實現(xiàn)對整個市場約80%用戶核心需求(追求大容積)的覆蓋。
　　
　　在實施差異化產(chǎn)品策略上也有自己的章法?！爸攸c組織實施具有明顯差異化優(yōu)勢的產(chǎn)品，無論目標(biāo)市場容量大或小，要贏得目標(biāo)市場，形成根據(jù)地。然后次重點組織實施具有一定差異化優(yōu)勢的產(chǎn)品，最后組織實施無差異化優(yōu)勢產(chǎn)品，幫助根據(jù)地形成口碑，陸續(xù)切入市場。”王德春指出。
　　
　　2017年，HOWO輕卡不僅要以飼料重載市場為突破口，全面拓展農(nóng)村重載市場，運用大小十噸王、王中王、爬坡王、多功能運輸車和長軸距車型的差異化產(chǎn)品搶占細(xì)分市場份額;此外，還要開辟更大的物流配送市場，并根據(jù)市場需求主推黃金匹配大容積貨箱產(chǎn)品。
　　
　　挖掘全價值鏈利潤點
　　
　　“原來做銷售是盯著用戶，以用戶購車為營銷結(jié)點?！爆F(xiàn)在HOWO輕卡是以用戶運營為節(jié)點，由此延伸出全價值鏈營銷戰(zhàn)略。中國重汽濟南輕卡銷售部總經(jīng)理助理曲濤在談到全價值鏈營銷戰(zhàn)略對于用戶來說，“我們近些年一直堅持在做的是為用戶提供能夠?qū)崿F(xiàn)其收益最大化的物流裝備、整體物流解決方案和服務(wù)。因為只有讓用戶真正得到實惠，才能留住用戶?！?br /> 　　
　　中國重汽在為用戶提供全價值鏈產(chǎn)品和服務(wù)的同時，也為HOWO輕卡經(jīng)銷商打開了更多獲取利潤的途徑，與經(jīng)銷商和分股方實現(xiàn)了多贏。保險、上牌、理賠、金融、租賃、物流運營平臺、二手車交易等等，這些全價值鏈營銷戰(zhàn)略，都是源于各地經(jīng)銷商的優(yōu)秀經(jīng)驗和用戶實際需求所制定的，在落實到各個地區(qū)的時候可根據(jù)實際情況個性化執(zhí)行。
　　
　　“終端為王，渠道制勝?！?016年中國重汽濟南輕卡總經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)492家，今年新增有效網(wǎng)絡(luò)193家，已經(jīng)展開自營或合作具備全價值鏈功能的經(jīng)銷單位130家，占比26%。配件經(jīng)銷商1039家，中心庫配件總儲備金額1425萬元，存銷比達(dá)到1.3。
　　
　　“當(dāng)前，物流行業(yè)往下沉，物流下鄉(xiāng)鎮(zhèn)下社區(qū)帶動城鄉(xiāng)雙向物流，營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)必須下沉布局?！蓖醯麓涸谏逃密嚾γ罎L打近二十年，深知行銷才能改變命運。2016年濟南輕卡銷售部提出拓耕行動方案，在全國范圍內(nèi)開展宣傳推廣活動。截止2016年底，預(yù)計各類行銷活動近萬場。
　　
　　今年的“拓耕行動”，將展開四次戰(zhàn)役，重點轉(zhuǎn)戰(zhàn)物流細(xì)分市場和農(nóng)村重載市場，計劃舉辦9000場左右推廣活動，走訪用戶4萬人次。
　　
　　由小到大，中國重汽輕卡花了5年時間，如今，由大到強，又是一個新的爬坡階段。2017年，馬純濟寄望中國重汽輕卡金三角板塊(濟南輕卡、成都王牌輕卡和福建海西輕卡)的銷售能夠突破十萬輛，期盼濟南輕卡銷售部超過五萬輛，使中國重汽輕卡板塊在行業(yè)排名中“進一爭二”。
　　
　　“九牛爬坡”得有“帶頭大哥”，在這其中，濟南輕卡部肩負(fù)的是“帶頭大哥”的重任，正如它正在開展實施的拓耕行動一樣，它需要以牛的拓耕精神率先蹚路，摸爬滾打出一片天后，以其強大的引力，形成“九牛爬坡,個個用力”的局面，屆時要翻越這由大變強的陡坡，已非難事。
　　
　　2016年中國重汽目標(biāo)完成率超123%↑
　　
　　原定目標(biāo)：銷售整車16.2萬輛，其中重卡10萬輛，輕卡6萬輛，客車2000輛，市場占有率提高1個百分點。
　　
　　最終實現(xiàn)：銷售整車超過20萬輛，同比增長28.4%;銷售收入超過700億元，同比增長13.6%;利稅總額32億元，同比增長22%↑。
　　
　　重卡板塊中，牽引車銷售同比大幅增長37%，從以前占比不足10%提高到42%;攪拌車和自卸車市場占有率分別達(dá)到71%和35%。繼續(xù)保持絕對領(lǐng)先地位;曼·T/C系列產(chǎn)品銷售同比增長59%。曼技術(shù)產(chǎn)品銷量已經(jīng)達(dá)到公司重卡總銷量的51%。
　　
　　中輕卡板塊迅速崛起成為集團公司重要的產(chǎn)業(yè)支撐力量。其中，輕卡板塊銷售整車超過7.5萬輛，較上年增長27%以上。