2010年11月19日，東風(fēng)小康銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理龐海與美菱股份有限公司營銷總監(jiān)秦塘宗，在合肥簽訂了《東風(fēng)小康與美菱股份戰(zhàn)略合作協(xié)議》，該協(xié)議包含了《2011年年初微車采購合同》等內(nèi)容，涉及團(tuán)購數(shù)量20000輛。 

　　該團(tuán)購項(xiàng)目的成功簽定，正是本篇標(biāo)題的鮮活案例，現(xiàn)把來龍去脈梳理出來與大家分享—— 

　　時(shí)刻留心 偶然獲機(jī)會(huì) 

　　這得從2009年說起。時(shí)任成都小康總經(jīng)理的劉強(qiáng)，一直留意著身邊潛在的團(tuán)購客戶資源。當(dāng)?shù)啬硰V告公司，主要承接戶外廣告制作業(yè)務(wù)。劉強(qiáng)在與其交流中，了解到該公司擁有諸如美菱、長虹等知名客戶，遂有心請他做個(gè)引薦。廣告公司老總爽快的答應(yīng)了。 

　　大半年后的2010年5月，劉強(qiáng)早已調(diào)任蘇州小康，突然接到該廣告公司老總打來的電話，告知美菱綿陽分公司擬（計(jì)劃）采購一批微車。劉強(qiáng)一面委托該廣告公司繼續(xù)與美菱公司接觸，一面向大客戶部做了客戶資源及團(tuán)購項(xiàng)目備案。 

　　專心培育  終柳暗花明 

　　2010年9月下旬，美菱綿陽分公司的方總在蘇州小康總經(jīng)理劉強(qiáng)、副總經(jīng)理謝建的陪同下來到銷售公司，圍繞500輛K02的團(tuán)購項(xiàng)目舉行會(huì)談。兩個(gè)多小時(shí)的會(huì)談異常艱苦，放下會(huì)談的結(jié)果不表，單說這次會(huì)談的機(jī)會(huì)，正是劉強(qiáng)用一年多的時(shí)間精心培育出來的。 

　　難怪董事長在一次培訓(xùn)會(huì)上，就“培育”與“打造”的話題，專門展開來講解過。在我看來，這是“只可意會(huì)不可言傳”的。我所理解的“培育”，就像戀愛時(shí)處對象，需用自身的優(yōu)勢和真誠，去贏得對方的好感和信任。而從這里可以看出，劉強(qiáng)他們先后數(shù)次從蘇州趕到成都、綿陽等地，通過那家廣告公司的引薦，與方總聊生活、交朋友，完全取得對方的信任后，才開始談工作，談團(tuán)購項(xiàng)目的具體操作。 

　　所謂世事難料。在2010年10月下旬舉行的第二輪談判中，綿陽分公司的方總已高升至美菱股份市場部部長；原計(jì)劃僅限于綿陽地區(qū)的團(tuán)購項(xiàng)目，也自然擴(kuò)展到全國范圍。 

　　舍己私利  鑄小康品牌 

　　此時(shí)，已在合肥進(jìn)行合同細(xì)節(jié)談判的劉強(qiáng)深知：全國范圍內(nèi)的團(tuán)購交車工作，是我們當(dāng)前銷售工作中的一塊短板。雖有暫行的《團(tuán)購協(xié)助交車管理辦法》，但它從本質(zhì)上并沒解決各地交車單位的主觀能動(dòng)性問題。要想避免此次團(tuán)購項(xiàng)目重蹈“旺旺集團(tuán)”、“用友軟件”之覆轍，須讓各地經(jīng)銷商積極、主動(dòng)的參與到此次團(tuán)購項(xiàng)目工作中來。 

　　劉強(qiáng)在電話里告訴我：“不愿一己之私利，而毀品牌之利益！”接完這個(gè)電話，我立即趕往合肥。當(dāng)天下午，在美菱總部會(huì)議室，我們提出了東風(fēng)小康營銷網(wǎng)絡(luò)與美菱在全國38個(gè)營銷分部一一對接的交車方案。即：東風(fēng)小康與美菱總部就車型、價(jià)格簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，之后我們指定的經(jīng)銷商與美菱相關(guān)營銷分部就會(huì)展、預(yù)訂、交車等細(xì)節(jié)分別開展對接工作。 

　　把一個(gè)全國范圍內(nèi)的大客戶資源及團(tuán)購項(xiàng)目，分解成38個(gè)小客戶資源及團(tuán)購項(xiàng)目，這種客戶資源與團(tuán)購項(xiàng)目的實(shí)際共享，是以合理利益為杠桿，充分調(diào)動(dòng)各經(jīng)銷商的主觀能動(dòng)性，保證雙方“緊密合作、深度發(fā)展”，最終實(shí)現(xiàn)大資源的大開發(fā)。  

　　說到這里還有句題外話：在《戰(zhàn)略合作協(xié)議》正式簽訂之前，川西某經(jīng)銷商給我打來電話，對美菱營銷分部主動(dòng)向其訂車的行為表示不安。顯然，這個(gè)經(jīng)銷商對團(tuán)購項(xiàng)目是有成見和顧慮的，我費(fèi)了很大力氣才讓他接受了這個(gè)天上掉下餡餅的事實(shí)。 

　　我告訴他：劉強(qiáng)這種“舍小利、重大局”的境界值得大家思考和學(xué)習(xí)；對于涉及全國范圍的團(tuán)購客戶資源的培育及共享也給了我們很有價(jià)值的啟發(fā)。