2005年元旦前夕，一汽豐田銷售公司同時(shí)在北京、廣州宣布，1月1日起，將對花冠和威馳進(jìn)行“價(jià)格調(diào)整”，平均下調(diào)兩萬元左右，兩款車型的最低銷售價(jià)分別為13.98萬元和8.9萬元。一汽豐田銷售公司相關(guān)人士宣稱，這個(gè)價(jià)格在2005年是有競爭力的，并能保持穩(wěn)定。此舉立即引起人們的種種猜測：是不是連豐田這樣的世界銷售能手，也承受不了庫存壓力，不得不加入到這場汽車降價(jià)的狂潮中了。 　　實(shí)際上，2004年一汽豐田的銷售業(yè)績不俗，銷量增長了60%，終端銷量達(dá)到8.5萬輛，品牌銷量排名也由第13位上升第8位。其總經(jīng)理古谷俊男解釋說，業(yè)界所說的“零庫存”實(shí)際上是一個(gè)概念，在日本，每個(gè)汽車銷售店平均有0.8個(gè)月銷售量的庫存。在美國，因?yàn)榭紤]到運(yùn)輸時(shí)間長，經(jīng)銷商一般庫存相當(dāng)于兩個(gè)月的銷量。中國的用戶是習(xí)慣交了錢就能拿現(xiàn)車走，所以經(jīng)銷商有一個(gè)月銷量的庫存是合理的。 　　從威馳下線到花冠上市，一汽豐田一直都希望能有一個(gè)月的店面庫存，但由于要加快上市步伐，生產(chǎn)準(zhǔn)備周期非常短，訂單很多，實(shí)際沒有實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。另外庫存時(shí)間過長，對新車的品質(zhì)會有影響，還要積壓資金。“汽車也需要保鮮，也有一定的保質(zhì)期，長期擱在那里賣不出去，電瓶會消耗損壞，雨刷等橡膠件也會老化?！? 　　記者問道，入秋以來，各個(gè)廠家都在大幅度調(diào)減產(chǎn)量，但仍有消息說，全國庫存量也就50多萬輛。照企業(yè)自己的算法，企業(yè)應(yīng)該沒有太大的壓力，可是現(xiàn)在廠家都很緊張，包括一汽豐田也在“調(diào)整價(jià)格”，為什么廠家的感受和算出來的賬不對稱？ 　　古谷說，全國50萬輛的庫存量，如果廠家、經(jīng)銷商的庫存都包括在內(nèi)，既包含了轎車又包含了商用車的庫存，應(yīng)該不是一個(gè)很大的問題?，F(xiàn)在各廠家感到壓力大，是因?yàn)槿ツ旰?個(gè)月各廠家?guī)齑媪考眲≡黾?，產(chǎn)量呈增長趨勢，實(shí)際賣到終端用戶的銷量是在下降，兩個(gè)數(shù)據(jù)間的差距越拉越大，所以廠家感到很緊張。 　　一汽豐田在2004年年初對市場的調(diào)查預(yù)測顯示，轎車占總市場比例應(yīng)該在53%左右，年初確實(shí)是按照這個(gè)比例增長的，但是到11月的數(shù)據(jù)表明，乘用車市場占有率連50%都沒達(dá)到，而且市場總量預(yù)測普遍認(rèn)為是550萬輛到600萬輛，實(shí)際估計(jì)只能達(dá)到510萬輛。一是市場總量增長沒有預(yù)測得那么好，二是乘用車也沒有達(dá)到預(yù)想的比例，兩方面因素使乘用車市場整體形勢非常嚴(yán)峻，相反商用車市場卻一直保持較好的銷售勢頭。 　　記者提出，現(xiàn)在普遍認(rèn)為造成車市冷清，主要因?yàn)橄M(fèi)者持幣待購心理嚴(yán)重，而持幣待購是因?yàn)檫B續(xù)降價(jià)造成的?，F(xiàn)在一汽豐田也想用降價(jià)的辦法提高消費(fèi)者的信心，期待市場回暖，是不是緣木求魚、南轅北轍，手段和目標(biāo)相反了？ 　　古谷俊男說，持幣待購影響銷售量不過20萬臺，是一個(gè)很小的量。一汽豐田這次調(diào)整價(jià)格的原因，一是用戶對他們產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整確實(shí)有期待，另外是降低成本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了他們的中期規(guī)劃。該公司副總經(jīng)理董海洋表示，一汽豐田這次的價(jià)格調(diào)整，不是因?yàn)閹齑娑嗔?，消費(fèi)者不買車的原因中，有的是沒錢，有的是有錢想再等等。無幣待購的比持幣待購的多得多。 　　古谷進(jìn)一步解釋說，如果真是庫存的原因，不管在日本也好，在歐美也好，一般會暗底下給經(jīng)銷店更多的返點(diǎn)，讓他們來做，而不會發(fā)布價(jià)格的調(diào)整信息，因?yàn)閺S家的下調(diào)價(jià)格一旦公布，就不可能再回升了。根據(jù)他們的調(diào)查，人們對豐田品牌有很好的印象，對豐田車品質(zhì)也很有信心，但一致反映車的價(jià)格偏高。他承認(rèn)，降低成本一個(gè)要通過批量生產(chǎn)，一個(gè)是推進(jìn)國產(chǎn)化，從威馳上市到現(xiàn)在才1年多時(shí)間，這兩項(xiàng)工作的推進(jìn)都不可能太快。但是，現(xiàn)在國產(chǎn)化整體計(jì)劃已經(jīng)有了明確目標(biāo)，他們是按照未來成本降低的計(jì)劃，將能夠獲取的好處提前反饋到市場上，作為價(jià)格戰(zhàn)略公布出來。 　　據(jù)稱，一汽豐田的企業(yè)目標(biāo)，是希望明年銷售13.4萬輛，2006年達(dá)到20萬輛以上。古谷說，一汽豐田提出2006年乘用車市場份額目標(biāo)是8%，今年只實(shí)現(xiàn)了4%，必須以超過中國汽車整體市場增幅的速度擴(kuò)展，才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)?！拔覀儾徽J(rèn)為單純發(fā)展經(jīng)銷店數(shù)量就可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，市場正常的發(fā)展，不是用供給來推動的，而是靠發(fā)掘需求來拉動。”生產(chǎn)再好的商品賣不動也沒有意義，因此經(jīng)銷商的成長是非常重要的，培養(yǎng)優(yōu)秀的經(jīng)銷商是一項(xiàng)非常重要的工作，要幫助經(jīng)銷商發(fā)展，包括培養(yǎng)他們的人才。有些人跟不上成長步伐的，只有自然淘汰了。 　　有傳聞?wù)f一汽豐田加速發(fā)展經(jīng)銷店，是想等他們經(jīng)營不下去時(shí)，再以低廉價(jià)格收購它們。古谷斷然否認(rèn)了這種可能性。他說，經(jīng)營不好的經(jīng)銷店，往往很難挽回，因?yàn)槎紩谐林氐膫鶆?wù)，口碑也不好，形成了惡性循環(huán)，很難起死回生。作為投資者來說，寧肯花新的投資，選擇新的地區(qū)，用一套新的人馬來建店，也不會去收這些店。 　　古谷介紹，今年年初他們是150家經(jīng)銷店，以后逐步增加，年底計(jì)劃達(dá)到240家，一年當(dāng)中實(shí)際上只有200家在經(jīng)營。每個(gè)店年均銷售700輛，經(jīng)營就能運(yùn)轉(zhuǎn)起來。在日本一個(gè)經(jīng)銷商下面會分15個(gè)經(jīng)銷店，每個(gè)經(jīng)銷店一年銷售量是400輛。美國一個(gè)經(jīng)銷店就是一個(gè)經(jīng)銷商，年銷售量是1200輛。在中國豐田車的保有量還非常小，所以保底數(shù)是700輛，再加上新車型追加的量，最終能夠?qū)崿F(xiàn)年銷售1200輛。他說，這是一個(gè)非常高的水平?！拔覀冞@個(gè)公司剛剛啟動，非常年輕，好比給小孩買衣服一樣，孩子是要長大的，所以在買衣服的時(shí)候一定要買大一點(diǎn)，要預(yù)留他長大了的量。 　　本報(bào)記者 程 遠(yuǎn)