現(xiàn)在的重卡市場(chǎng)，留給小企業(yè)的時(shí)間已經(jīng)不多了。
2015年至今（1-8月），重卡市場(chǎng)一路直降，累計(jì)降幅達(dá)到30%，每個(gè)月的月度銷量降幅也保持在25%以上。2015年，重卡市場(chǎng)“滑鐵盧”已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)，全年銷量很可能連60萬(wàn)輛都達(dá)不到，同比下降20%多；另一方面，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入中速增長(zhǎng)的“新常態(tài)”，以及經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式向內(nèi)需拉動(dòng)的轉(zhuǎn)型，重卡市場(chǎng)風(fēng)光不再，未來(lái)將穩(wěn)定保持在60-70萬(wàn)輛的規(guī)模。龐大的產(chǎn)能和低下的利用率，決定了這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入洗牌階段?！罢l(shuí)會(huì)成為被淘汰的下一個(gè)”已經(jīng)不是未來(lái)時(shí)，而是進(jìn)行時(shí)。
在這種情況下，中小企業(yè)顯然要比大企業(yè)面臨著更為艱難的生存環(huán)境。中小企業(yè)應(yīng)如何在“艱難時(shí)日”中走出危機(jī)，避免被洗牌呢？聯(lián)合卡車，作為重卡行業(yè)的新兵，進(jìn)入市場(chǎng)還不到5年。面對(duì)風(fēng)光不再、競(jìng)爭(zhēng)殘酷的重卡市場(chǎng)，聯(lián)合卡車的機(jī)會(huì)在哪里？
聯(lián)合卡車
生命在于“折騰”
聯(lián)合卡車，誕生于2010年底。它“出生”即碰到市場(chǎng)從百萬(wàn)輛級(jí)別直線下降，2011年跌到80萬(wàn)輛級(jí)，2012年跌到60萬(wàn)輛級(jí)，2013-2014年穩(wěn)定在70萬(wàn)輛級(jí)，2015年，很可能連60萬(wàn)輛級(jí)的規(guī)模都難以保持。
毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)重卡市場(chǎng)十分景氣的時(shí)候（比如2009年和2010年），小企業(yè)跟大企業(yè)一樣，產(chǎn)品大賣，成長(zhǎng)迅速，企業(yè)也借此度過(guò)最難的時(shí)期；然而，產(chǎn)品剛剛?cè)胧芯团龅绞袌?chǎng)持續(xù)下滑的低迷期，新進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的小企業(yè)就會(huì)面臨著更艱難的生存危機(jī)：品牌弱，影響力?。划a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)能力也比較弱?。粩?shù)萬(wàn)輛的產(chǎn)能剛建好就無(wú)法有效利用，固定攤銷成本高，企業(yè)扭虧壓力巨大……
也正為此，聯(lián)合卡車面臨的最大問(wèn)題是：如何在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中生存？如何頑強(qiáng)地“活”下去？
在誕生四年多時(shí)間尤其是最近兩三年里，聯(lián)合卡車用行動(dòng)詮釋了什么是“生命在于折騰”。這里所說(shuō)的“折騰”，顯然并非貶義詞。2013-2014年，聯(lián)合卡車圍繞“天然氣”下了許多功夫，在市場(chǎng)上掀起了不少營(yíng)銷活動(dòng)和傳播動(dòng)作；2015年，天然氣卡車市場(chǎng)受油價(jià)下降影響而大幅下降，聯(lián)合卡車又把目光聚焦到新品全國(guó)巡展和駕駛體驗(yàn)活動(dòng)上，市場(chǎng)動(dòng)作不斷。這兩年來(lái)，聯(lián)合卡車秉承著“有事件就要擴(kuò)大事件，沒(méi)有新聞也要制造新聞”的精神，營(yíng)銷上不斷推陳出新。反觀市場(chǎng)上的其他很多小企業(yè)，2014-2015年間死氣沉沉，市場(chǎng)上聽(tīng)不到有什么動(dòng)靜，其導(dǎo)致的結(jié)果就是，這些企業(yè)的市場(chǎng)份額越來(lái)越小，“馬太效應(yīng)”日益明顯。
或許，可以這么形容聯(lián)合卡車：論銷量，聯(lián)合卡車還排在十名以外；論營(yíng)銷、創(chuàng)意和傳播，聯(lián)合卡車已經(jīng)躋身前十的主流行列。像主流企業(yè)一樣“不安分”，“不斷折騰”，也許是很多客戶及媒體經(jīng)常和不時(shí)會(huì)想到聯(lián)合卡車的重要原因。
“折騰者生，不折騰者死”，聯(lián)合卡車用生命在驗(yàn)證著這條真理。
參加某個(gè)天然氣設(shè)備展的聯(lián)合卡車LNG車型
找差異化總有一點(diǎn)適合你
面對(duì)強(qiáng)手如林的重卡市場(chǎng)，聯(lián)合卡車如何能殺出一條血路？
除了這兩三年以來(lái)一直沒(méi)有停止“折騰”的腳步，聯(lián)合卡車的另一個(gè)招數(shù)，就是找“差異化”，把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。
比如，2013-2014年間，聯(lián)合卡車的產(chǎn)品戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略基本上是圍繞著“天然氣”來(lái)展開(kāi)。一方面，聯(lián)合卡車本身有這個(gè)天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的資源，它的聯(lián)合動(dòng)力10L、12L、13L大排量發(fā)動(dòng)機(jī)拓展天然氣機(jī)型有很大的優(yōu)勢(shì)；另一方面，那兩年也正是天然氣重卡大踏步發(fā)展的黃金時(shí)代，2014年整個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)量甚至突破了5萬(wàn)輛。因此，我們可以看到，跟其他中小企業(yè)在柴油車市場(chǎng)上推出同質(zhì)化產(chǎn)品、開(kāi)展同質(zhì)化營(yíng)銷相比，聯(lián)合卡車這幾年間折騰出的非常多的動(dòng)作，都是圍繞燃?xì)廛噥?lái)展開(kāi)，比如，參加各種天然氣設(shè)備展、天然氣新品發(fā)布、老總專訪、新聞稿件發(fā)布……它也因此在天然氣卡車細(xì)分市場(chǎng)上占到了一席之地，而且形成了自己的差異化優(yōu)勢(shì)——2014年，聯(lián)合卡車年銷量首次超過(guò)7000輛，天然氣產(chǎn)品占比達(dá)到39.1%。
2015年，聯(lián)合卡車又形成了兩條新的主線，上半年重點(diǎn)推進(jìn)新U、V兩個(gè)新產(chǎn)品平臺(tái)的全國(guó)巡展推介會(huì)；下半年則忙著各類體驗(yàn)活動(dòng)，在品牌和產(chǎn)品上貼上“安全”標(biāo)簽。8月份，聯(lián)合卡車公開(kāi)舉行了一場(chǎng)“駕駛體驗(yàn)之旅-西南行”活動(dòng)，活動(dòng)歷時(shí)12天，兩輛不裝淋水系統(tǒng)、分別搭載采埃孚液力緩速器和福伊特液力緩速器的聯(lián)合卡車，一路順利駛過(guò)令人談之色變的雅西高速以及昆磨高速，于8月30日順利完成挑戰(zhàn)，參加體驗(yàn)之旅的駕駛員更是宣稱下坡時(shí)“一腳剎車都沒(méi)踩”。9月7日，聯(lián)合卡車在成都召開(kāi)新聞媒體發(fā)布會(huì)，發(fā)布《改善重卡制動(dòng)安全倡議書(shū)》，呼吁全行業(yè)盡快提高重卡剎車安全配置，提倡發(fā)動(dòng)機(jī)缸內(nèi)制動(dòng)、液力緩速器等輔助制動(dòng)系統(tǒng)的更大范圍普及。
參與聯(lián)合卡車“駕駛體驗(yàn)之旅-西南行”活動(dòng)的車輛
這樣一場(chǎng)社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益和品牌效應(yīng)同時(shí)兼得的營(yíng)銷活動(dòng)，在當(dāng)前的行業(yè)內(nèi)確實(shí)不多見(jiàn)，其創(chuàng)意跟主流企業(yè)相比也不遑多讓。聯(lián)合卡車雖然不是第一家配裝液力緩速器的企業(yè)（東風(fēng)和一汽等企業(yè)一年銷售搭載液力緩速器的重卡有千套左右），但卻是第一家敢于公開(kāi)傳播、號(hào)召、呼吁行業(yè)應(yīng)用液力緩速器輔助制動(dòng)的重卡企業(yè)。
通過(guò)這次活動(dòng)，“安全”的特質(zhì)，已經(jīng)被初步注入到聯(lián)合卡車的品牌內(nèi)涵中，其品牌的差異化也在慢慢形成。而且，由于緩速器匹配、測(cè)試驗(yàn)證等技術(shù)工作本身需要時(shí)間，道路工況數(shù)據(jù)積累也需要時(shí)間，因此，今后一旦這個(gè)市場(chǎng)真正開(kāi)始啟動(dòng)，聯(lián)合卡車勢(shì)必能夠搶得一定先機(jī)，對(duì)于市場(chǎng)銷售也會(huì)有一定程度的幫助。
此外，據(jù)說(shuō)，聯(lián)合卡車很快又要啟動(dòng)一場(chǎng)“青藏之旅”的營(yíng)銷體驗(yàn)活動(dòng)。
聯(lián)合卡車V系 LNG牽引車
從聯(lián)合卡車的實(shí)踐中可以看出，找到自己的差異化，不做同質(zhì)化產(chǎn)品、不搞同質(zhì)化營(yíng)銷，發(fā)掘自己的特點(diǎn)，并且讓別人了解、知道自己的特點(diǎn)，只有這樣，才能和重卡市場(chǎng)的列強(qiáng)相抗衡，在高手云集的重卡市場(chǎng)中確立自己的江湖地位。聯(lián)合卡車的實(shí)踐，或許值得很多重卡中小企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。
