事實(shí)上，盡管重卡經(jīng)銷商們總面臨各種困難，但他們通過努力也找到了多種應(yīng)對(duì)之策。本期記者就帶諸位讀者去看看重卡經(jīng)銷商是如何開展多元化經(jīng)營(yíng)的。 

　　重卡經(jīng)銷商尋多元化盈利 
     
　　有效指數(shù)、風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)各不同  
     
　　除了致力于銷售，優(yōu)秀重卡經(jīng)銷商們還結(jié)合各地環(huán)境和資源，積極拓新的五大盈利途徑。多元化的銷售模式為重卡企業(yè)打開了市場(chǎng)，為用戶送去了實(shí)惠，更讓重卡經(jīng)銷商站穩(wěn)了腳跟，打造了三贏的和諧局面。 

　　汽車信貸跑得快   

　　有效指數(shù)：★★★★★                    
　　風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★ 

　　提到促進(jìn)銷售的業(yè)務(wù)模式，汽車金融一馬當(dāng)先。 
     
　　重卡作為生產(chǎn)資料，用戶購(gòu)買車是為了致富，但常?？嘤跊]有啟動(dòng)資金。重卡經(jīng)銷商提供汽車金融，為這樣的用戶解了燃眉之急。 
     
　　連云港華泰汽車貿(mào)易有限公司80%的業(yè)務(wù)都依靠汽車信貸來(lái)完成。該公司銷售經(jīng)理曹敬濤表示：“很多用戶就是奔著我們可以提供金融信貸來(lái)的，有時(shí)候其他經(jīng)銷商也介紹一些用戶過來(lái)做信貸?，F(xiàn)在現(xiàn)款賣車沒有多少利潤(rùn)，汽車信貸已經(jīng)是主要利潤(rùn)來(lái)源之一。一般情況下，每輛車貸款周期為一年半到兩年，在這期間都有較好的利息收入?！?nbsp;
     
　　但是汽車信貸也有一些難度，這需要企業(yè)有良好的信譽(yù)、較強(qiáng)的實(shí)力，還要獲得銀行的認(rèn)可，不是每家經(jīng)銷商都可以做到。同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)控制在汽車信貸中至關(guān)重要。重卡是流動(dòng)運(yùn)輸，惡意不還款或者遭遇事故等情況而斷供偶有發(fā)生，經(jīng)銷商有一定的風(fēng)險(xiǎn)。 
     
　　曹敬濤表示：“我們對(duì)貸款用戶的審查很嚴(yán)格，寧缺勿濫。為了降低惡意欠款風(fēng)險(xiǎn)，我們的首付門檻是車價(jià)的40%，加上上牌等各種費(fèi)用，實(shí)際首付款達(dá)整車價(jià)格的五成左右。在這種情況下，要是惡意不還款，斷供被扣車對(duì)用戶而言很不劃算。為了降低意外事故帶來(lái)的損失，我們還要求貸款車輛購(gòu)買最高額度的保險(xiǎn)，這在最大程度上降低了經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。” 

　　售后服務(wù)最穩(wěn)妥 

　　有效指數(shù)：★★★★★                    
　　風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★ 

　　提到售后服務(wù)，大多數(shù)重卡經(jīng)銷商都認(rèn)為這是今后必走的盈利之路，不但可以帶來(lái)利潤(rùn)，還可以刺激銷量。目前，很多重卡經(jīng)銷商正在“跑馬圈地”，業(yè)務(wù)重心從單一的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售和服務(wù)兩條腿走路。 
     
　　濟(jì)南富華龍實(shí)業(yè)有限公司就是其中的代表。該公司總經(jīng)理李興國(guó)介紹說(shuō)：“賣車收入很不穩(wěn)定，淡旺季差別很大，而修車的收入一直比較穩(wěn)定，所以4S店建成之后，我就把維修作為公司重要的業(yè)務(wù)支撐。目前，我們公司1/3左右的收入來(lái)自售后服務(wù)和保養(yǎng)。售后服務(wù)是我們今后的重點(diǎn)發(fā)展方向。” 
     
　　都是在路上跑，卡車和轎車又有所不同。由于重卡行駛距離相對(duì)較遠(yuǎn)，車輛出去了壞在哪里就在哪里修，李興國(guó)如何吸引用戶來(lái)修車？ 
     
　　“為了吸引過路車，我們?cè)诘胤缴献隽烁鞣N宣傳。我們也很重視本地用戶的保養(yǎng)服務(wù)，我們把大用戶設(shè)為VIP用戶，提供上門服務(wù)。目前，我們有8個(gè)修車道，其中2個(gè)是VIP服務(wù)專用車位，專門為大客戶和緊急客戶修車。”李興國(guó)表示。 
     
　　經(jīng)過7年的努力，濟(jì)南富華龍實(shí)業(yè)有限公司擁有了一支名聲在外的優(yōu)秀服務(wù)隊(duì)伍，囊括了十幾名東風(fēng)專業(yè)維修技師。“這些全是我們自己培養(yǎng)起來(lái)的業(yè)務(wù)骨干，還有一個(gè)是東風(fēng)商用車的專家級(jí)技師，是經(jīng)過全國(guó)比武層層評(píng)選出來(lái)的?！崩钆d國(guó)對(duì)此很驕傲。 
     
　　要做好服務(wù)，人才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。不少服務(wù)站受困于人員流失，李興國(guó)如何把握？ 
     
　　李興國(guó)介紹說(shuō)：“首先，我們提供好的平臺(tái)，我們經(jīng)常請(qǐng)雷諾等供應(yīng)商的人來(lái)培訓(xùn)，給員工提供學(xué)習(xí)和施展才能的機(jī)會(huì)；其次，在工資待遇和企業(yè)文化方面下功夫，還提供單位宿舍、食堂等福利?！?nbsp;

　　另辟蹊徑做出口 

　　有效指數(shù)：★★★                    
　　風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★ 
     
　　在眾多重卡經(jīng)銷商中，上汽依維柯紅巖經(jīng)銷商鐘世斌因?yàn)榱肀脔鑿?，在激烈的市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中活得有滋有味，因?yàn)樗殉隹跇I(yè)務(wù)做得紅紅火火。 
     
　　鐘世彬向記者介紹：“早在幾年前我去國(guó)外考察的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)重卡的性價(jià)比高，一定會(huì)在海外有市場(chǎng)，也可以給企業(yè)帶來(lái)更大的發(fā)展。于是，我們從3年前開始做出口，現(xiàn)在已經(jīng)成功地把上汽依維柯紅巖重卡銷售到中亞、中東、非洲的十幾個(gè)國(guó)家。” 
     
　　鐘世彬的主要出口思路是銷售和服務(wù)同步跟進(jìn)，招兵買馬做銷售的同時(shí)，也和國(guó)外服務(wù)商建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。這樣穩(wěn)扎穩(wěn)打地出口，即便是在去年金融危機(jī)的影響下，仍然出口了100多輛車。 
     
　　“我們要做持續(xù)的市場(chǎng)，不是單純的一筆貿(mào)易。像在中亞，我們?nèi)ツ昃秃灹?0多輛車的大單子，今年又有近70輛的單子在談，海外市場(chǎng)的發(fā)展肯定是越來(lái)越好。今年我們預(yù)計(jì)出口200輛重卡?！?nbsp;
     
　　當(dāng)然，開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)需要高昂的成本，尤其是前期投入很大，但是收益也很可觀。鐘世彬每年在國(guó)內(nèi)銷售重卡1000余輛，雖然目前出口業(yè)績(jī)只有100余輛，利潤(rùn)卻能占到公司總利潤(rùn)額的20%~30%，并且業(yè)務(wù)發(fā)展空間較好。 
     
　　鐘世彬還表示：“除了整車出口，配件出口也是一個(gè)方向，我們訂單每到一個(gè)地方，服務(wù)就跟上，配件也就出去了，這樣就步入了良性發(fā)展的快車道。” 

　　冷門車型來(lái)幫忙 

　　有效指數(shù)：★★                    
　　風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★ 
     
　　重卡銷售競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，有些重卡經(jīng)銷商瞄準(zhǔn)了冷門車型。 
     
　　天津某重汽經(jīng)銷商王彥(化名)的利潤(rùn)就主要來(lái)自于銷售冷門車型，該公司在銷售傳統(tǒng)的牽引車、自卸車、載貨車等車型之余，還把主要精力投入到了爆破器材運(yùn)輸車、消防車、碼頭用車等冷門車型上，因此和其他經(jīng)銷商在客戶群的定位上實(shí)現(xiàn)了差異化。 
     
　　王彥表示：“其實(shí)冷門車型所面向的行業(yè)用車呈現(xiàn)出兩種情況，一是使用外購(gòu)的底盤和零部件，性價(jià)比不高；二是一直沿用解放和東風(fēng)的底盤，一用好幾年?，F(xiàn)在重汽的品牌影響力越來(lái)越大，有些用戶也想嘗試改變，我們就在需求和資源之間牽線搭橋，捕捉用戶需求，上報(bào)企業(yè)生產(chǎn)?！?nbsp;
     
　　但是王彥也承認(rèn)，雖然每輛冷門車型的利潤(rùn)很高，但是需求總量很少，有時(shí)很長(zhǎng)時(shí)間才能賣出去一輛車。 

　　持續(xù)上量賺差價(jià) 

　　有效指數(shù)：★★  
　　風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★ 
     
　　重卡銷售的門道不斷推陳出新，但是仍然有經(jīng)銷商選擇走持續(xù)上量的路子。