● 分品系成為輕卡行業(yè)熱點 
    
　　所謂分品系營銷，就是按照產(chǎn)品品系的不同，將產(chǎn)品分批次、有重點地向?qū)I方向發(fā)展的一種銷售模式，或者說，分品系營銷是對不同檔次的產(chǎn)品實施分網(wǎng)銷售。這種現(xiàn)象已經(jīng)由來已久了，從1999年開始，北汽福田就引入了分網(wǎng)營銷的模式。2003年初，福田率先實行分網(wǎng)銷售，2005年提出網(wǎng)絡(luò)柔性化的分銷理念，對福田9個子品牌、1700多個分銷網(wǎng)點進行了整合。在輕卡方面，福田奧鈴定位于高端，時代輕卡定位于中低端，二者之間不存在競爭關(guān)系，保證了銷售網(wǎng)絡(luò)分工明確。 
    
　　隨后，各輕卡企業(yè)也陸續(xù)實施分品系銷售。2008年12月，江淮輕卡完成了產(chǎn)品品系的整合，形成帥鈴、威鈴、駿鈴、康鈴、好運5大子品牌。2010年，江淮輕卡營銷部門重點實施分品系營銷，在該5大子品牌基礎(chǔ)上，通過擴充產(chǎn)品線，全面整合為高端輕卡、江淮鈴、江淮好運三大品系。 
    
　　2009年12月19日，東風(fēng)股份發(fā)布了優(yōu)化、細化后重新定位的輕卡品牌戰(zhàn)略，其中增加了高端產(chǎn)品線和低端產(chǎn)品線：以東風(fēng)凱普特作為高端品牌，定位為現(xiàn)代物流驅(qū)動力；品質(zhì)型產(chǎn)品品牌命名為東風(fēng)多利卡，定位為貨運專家；低端價格型產(chǎn)品命名為東風(fēng)福瑞卡，定位為用戶的創(chuàng)富主力軍。 

　　● 分品系擴大覆蓋面 
    
　　有因才有果。各廠家不約而同地選擇分品系營銷，正是被其優(yōu)勢所吸引。我國市場層級豐富，地區(qū)之間發(fā)展不平衡，用戶需求多樣化，不同產(chǎn)品在開拓市場的過程中也有所差異；同時，廠家不斷推出新產(chǎn)品，在銷售、備件、網(wǎng)絡(luò)開拓過程中難免產(chǎn)生干擾。在這種情況下，分品系既可以滿足市場細分需求，又可以讓產(chǎn)品序列更加清晰，還可以讓經(jīng)銷商在某一個細分領(lǐng)域精耕細作。 
    
　　事實證明，分品系營銷對產(chǎn)品銷量的快速增長起到了很大的作用，福田就是一個例子。作為較早開展分品系營銷的企業(yè)，近年來北汽福田的銷量快速增長。數(shù)據(jù)顯示，2005年，福田銷售汽車31萬輛，2006年達到34.5萬輛，2007年增至40萬輛，2008年增至40.5萬輛，2009年銷量增至60萬輛。分品系營銷也為江淮帶來了好處。2009年，江淮配合國家推動的“汽車下鄉(xiāng)”政策，進行“好運”輕卡的針對性營銷，取得明顯成效，“好運”輕卡銷出5萬輛，而2008年僅銷1萬多輛。 
    
　　品系一般是按照高、中、低來劃分，通常根據(jù)軸距、發(fā)動機功率或者不同的駕駛室來區(qū)分。分品系的思路是對的，這樣可以拉開產(chǎn)品層次、加寬產(chǎn)品線、擴大產(chǎn)品覆蓋面，同時，廠家還可以擁有更多的經(jīng)銷商，增加經(jīng)銷商的庫存，從而使銷量得到提升。當(dāng)然，廠家也會臨時給一些政策來幫助經(jīng)銷商消化庫存，比如促銷、廣告等。 

　　●  不應(yīng)犧牲經(jīng)銷商銷量 
    
　　不過，分品系雖有種種好處，但對于輕卡經(jīng)銷商來說，分品系的滋味可以用“五味俱全”來形容。不能把品系分得太細，廠家都在追求占有率，都想多發(fā)展經(jīng)銷商，但是也要保障經(jīng)銷商的銷量。如果細分到經(jīng)銷商的銷量都得不到保障，加之輕卡的利潤又薄，經(jīng)銷商賺不到錢，市場就做不起來。比如某品牌某型號的輕卡分為寬體和窄體，各有一個名字，但實際是一個產(chǎn)品平臺，兩者沒有本質(zhì)區(qū)別。 
    
　　在這種情況下分品系銷售，兩家經(jīng)銷商的壓力都會增大，這就加十了經(jīng)銷商之間的內(nèi)耗。當(dāng)同品牌經(jīng)銷商自相殘殺時，怎么有精力研究如何與其他品牌競爭呢？有些老牌經(jīng)銷商下了很大功夫為某個品牌打出了一片市場，結(jié)果劃分品系，市場增加了新經(jīng)銷商，老經(jīng)銷商就會很難受?，F(xiàn)在輕卡的品牌很多，沒有一個品牌能夠壟斷市場，產(chǎn)品同質(zhì)化又越來越嚴(yán)重，品系細化到何種程度需要廠家綜合考量。
    
　　實施分品系營銷不能盲目草率，它考驗企業(yè)的品牌塑造能力、資源配置能力和差異化服務(wù)能力。在分品系營銷的情況下，產(chǎn)品既要講求內(nèi)涵的一致性，又要講求外延的差異性。福田、江淮等企業(yè)的不同品系的產(chǎn)品，既有共同特點，又有針對不同市場的差異，這才使得分品系營銷有必要開展。另外，分品系營銷對應(yīng)的財務(wù)制度、考核制度、管理權(quán)限等方面的變革，同樣需要企業(yè)積極面對。在實行分品系營銷后，可能出現(xiàn)縱向的品系負責(zé)制度與橫向的職能部門框架交叉管理的問題，這些都是多品牌管理、項目負責(zé)制運作等公司治理模式中普遍遇到的難題。能否解決這些問題，是對輕卡企業(yè)品牌管理能力的一大考驗。 

　　同時，企業(yè)在分品系的同時也要密切關(guān)注市場行情。2011年輕卡市場比預(yù)想的要差，雖然市場總體規(guī)模不會變，但是銷售節(jié)奏與往年有所不同。往年過完春節(jié)銷量立馬上漲，但是2011年并沒有出現(xiàn)這種情況，由于2010年‘汽車下鄉(xiāng)’政策結(jié)束，用戶趕在年底買車，從而提前透支了2011年的市場。2011年優(yōu)惠政策取消，肯定會對輕卡用戶的購買力帶來影響。 
    
　　如何在分品系營銷模式下開展服務(wù)也需要廠家重點考慮。隨著汽車消費刺激政策的陸續(xù)結(jié)束，除了要繼續(xù)加大力氣開拓市場外，還應(yīng)該重點做好服務(wù)保障工作。如果做好市場開拓和服務(wù)保障工作，市場前景還是比較樂觀的。