4月21日，中國汽車論壇在北京會議中心召開，中國重汽集團國際部總經(jīng)理張后勤發(fā)表演講。他指出，企業(yè)一定要融入當(dāng)?shù)氐纳鐣?，特別是在一些民族感比較強或者是比較發(fā)達的國家，以避免貿(mào)易阻力。 

　　以下為發(fā)言實錄： 

　　各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、女士們、先生們下午好。很高興能夠被邀請參加這次論壇，并有機會跟大家共享融入全球之路的一點體會。 

　　首先先看一下我們即將發(fā)布的車，這是我們在去年上海車展上引進曼技術(shù)以后聯(lián)合品牌，利用曼的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售的一款車，在明年初正式批量投產(chǎn)。 

　　首先還是簡要地把我們公司的情況介紹一下。公司最早是1956年成立的，生產(chǎn)了中國的第一輛八噸的重型車，在我們公司的歷史上應(yīng)該說比較大的事件，一個是83年簽訂了斯太爾的技術(shù)協(xié)議，目前斯太爾技術(shù)仍然是中國主流卡車的技術(shù)平臺。01年中國重汽完成了一次重大的重組，此后應(yīng)該說企業(yè)走上了快速發(fā)展的道路。07年在香港作為國內(nèi)的機械行業(yè)第一家紅籌上市企業(yè)上市。09年德國的曼公司收購我們25%的股份建立長期合作關(guān)系，同時我們也引進了曼的TGA的整車技術(shù)。這是從重組以后01年一直到現(xiàn)在的歷史的銷量，到去年我們達到了接近20萬輛重卡的銷售量，去年因為市場下滑生產(chǎn)了16萬輛左右。這是主要的生產(chǎn)設(shè)施，我們有三個重卡和中型卡車的生產(chǎn)能力。輕卡有三個點2015年規(guī)劃產(chǎn)能60萬輛。另外有兩個發(fā)動機廠分別在濟南和杭州，我們有自己若干控股的專用車廠。這是國內(nèi)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的示意圖有250多家4S店，250家2S店，1000多家服務(wù)站。 

　　這是我們海外網(wǎng)絡(luò)的布局情況，我們把海外市場劃分為6個大區(qū)，分別是亞俄部、亞歐部、亞澳部，南部非洲和北部非洲部，我們在六個銷售區(qū)下面設(shè)立了24個辦事處，目前為止有86家簽約的經(jīng)銷商，設(shè)了23個零部件倉庫，200多家服務(wù)站。 

　　簡單地解釋一下重汽的研發(fā)實力，我們的技術(shù)中心是第一批國家重點級企業(yè)中心，同時也是唯一的一家國家重型汽車公司工程研究中心，承擔(dān)了大量的國家和省部級的科研項目，包括國家的863項目，參與起草制定國家的一些行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，我們審計申請專利1300多項，這個數(shù)字在行業(yè)中也是比較靠前的。 

　　第二部分我講一下商用車技術(shù)差距比較小的子行業(yè)，我覺得我們在相對差距比較小的里面，主要得益于不斷地取得技術(shù)進步，我覺得主要應(yīng)該是得益于四方面的主要因素。第一是引進世界先進技術(shù)，從上世紀(jì)80年代引進斯太爾技術(shù)，整車技術(shù)，也引進了大量的變速箱等等技術(shù)，到福田跟奔馳的合作我想這也是我們技術(shù)進步的重要的來源。隨著企業(yè)實力的增長研發(fā)投入不斷增強，去年重汽研發(fā)投入達到18億左右，特別是金融危機以后，我覺得中國的企業(yè)吸引了大批的海外的人才，這對技術(shù)進步起到了很大的推動作用。再一個是汽車行業(yè)特別是重型卡車行業(yè)縮小跟世界列強的差距，得益于很多知名的配件公司到中國來，中國的整車企業(yè)采用了世界大量的知名的配套件。以重汽為例，比如說WABCO等基本上都在濟南建廠了，也是專門為重汽配套的，也提高了整車的技術(shù)水平。 

　　我覺得我們的商用車能在國際市場上有一席之地而且呈現(xiàn)出快速增長的局面，我覺得也得益于定位比較準(zhǔn)確，從產(chǎn)品定位來說，我們的技術(shù)應(yīng)該說使用得比較成熟，再一個性價比確實比較突出。我覺得質(zhì)量和技術(shù)應(yīng)該說尚可，但是價格非常低，跟世界先進水平比起來。另外區(qū)域定位還是重點集中在發(fā)展中國家，新興市場，在客戶方面我們主要是能夠具有比較廣泛的適應(yīng)性，我們的車用中國的話說是比較抗造，可以適應(yīng)比較惡劣的工況。當(dāng)然了，也許最重要的因素是價格定位，我們的價格定位在世界上是極具競爭力。 

　　另外，我們之所以能在世界市場上有一個良好的表現(xiàn)還得益于國家對走出去戰(zhàn)略的支持。我這兒有幾個數(shù)字，2010年到2011年國家出口退稅1.6萬億，再一個是出口保險這對我們走出去提供了非常大的支持，因為我們在出口的過程中有很多國家應(yīng)該說面臨著非常多的風(fēng)險，重汽跟中信保合作很多，規(guī)避了大量的風(fēng)險。還有國家對汽車出口的規(guī)范管理，我覺得對我們生產(chǎn)企業(yè)來說起了很大的作用。因為在過去任何的經(jīng)銷商都可以買了車以后出口，之后沒有服務(wù)，這樣對國內(nèi)汽車品牌造成了非常大的影響。以后商務(wù)部采取了對出口企業(yè)進行授權(quán)，這樣對我們的規(guī)范市場渠道起到了很大的作用。當(dāng)然我們也分享了中國經(jīng)濟發(fā)展的成果。這是一個不準(zhǔn)確的性價比的簡單的示意，我們的產(chǎn)品在性能上以歐三排放的420馬力6×4牽引車的對比，在性能上跟歐洲車、美國車差距并沒有多大，但是可以看到我們的價格幾乎只有他們的1/3到1/2的比例。所以我們的性價比非常地明顯。 

　　最后簡要地介紹一下中國重汽的海外發(fā)展戰(zhàn)略。中國重汽在海外發(fā)展非常重視四個體系的建設(shè)，第一是經(jīng)銷和代銷體系的建設(shè)，廣泛地發(fā)展經(jīng)銷商。再一個是注重本地化的生產(chǎn)，KD可以在稅收上規(guī)避一些，再一個就是可以雇傭當(dāng)?shù)厝藛T更好地融入當(dāng)?shù)厥袌?。再一個，重卡70%最后是要進行改裝之后才賣到用戶的手里，我們生產(chǎn)的只是中間的產(chǎn)品，我們大量的產(chǎn)品是經(jīng)過改裝廠的改裝，所以我們非常注重改裝車的發(fā)展。再一個就是配件和服務(wù)體系。我們已經(jīng)在世界上建立了23個配件中心倉庫。 

　　其實國內(nèi)市場也呈現(xiàn)出非常明顯的區(qū)劃，國際市場更是如此，不同的國家區(qū)別非常大，所以我們在國際化的過程中也是把市場分成了四大部分。 

　　第一是大國突破策略，比如說是金磚五國、巴西、俄羅斯這些國家的經(jīng)濟體量和市場前景非常大。再一個是中等發(fā)達國家，比如說以土耳其、墨西哥這些國家為代表。再一個是能源資源國家。比如說印尼、澳大利亞。因為在我們的礦用車的方面我們有非常大的優(yōu)勢。再是一些空白市場，這樣的國家可能在非洲比較多。 

　　在實施海外戰(zhàn)略過程中，我們感覺到應(yīng)該分三步走，第一步是在海外設(shè)廠這樣可以對用戶提供差異化的產(chǎn)品，更加地貼近用戶。再一個是提高產(chǎn)品的本地化比率，只有提高了產(chǎn)品的本地化才能可以降低滾水的壁壘。最后這個企業(yè)一定要融入當(dāng)?shù)氐纳鐣?，特別是在一些民族感比較強或者是比較發(fā)達的國家，比如說像俄羅斯這樣的國家，過去一直是工業(yè)上我們的老大哥，如果非常突出是中國制造的產(chǎn)品，量大的時候就會遇到非常強烈的來自政府層面和社會層面的反彈。我們在2008年、2007年的時候，我們的卡車有接近1萬輛出口到俄羅斯，現(xiàn)在只有不到一千輛，因為現(xiàn)在是整車出口，受到了當(dāng)?shù)胤浅姷淖枇?。所以我們?yīng)該在當(dāng)?shù)貙嵭斜镜鼗罱K融入當(dāng)?shù)厣鐣?，產(chǎn)品最后形成是當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品，這樣可能就會減少這些因素。 

　　在人員方面從外派人員一直到追究雇傭當(dāng)?shù)厝藛T，這也是當(dāng)?shù)卣铝Πl(fā)展的地方。因為即使語言再好到了當(dāng)?shù)禺吘菇涣髌饋頉]有當(dāng)?shù)貑T工那么流暢，所以我們現(xiàn)在派出去的人員主要是老師，外派人員到當(dāng)?shù)厝ヅ嘤?xùn)當(dāng)?shù)氐娜藛T，直接面對客戶的是當(dāng)?shù)厝恕?nbsp;

　　這是我們國際化的一點小小的經(jīng)驗，謝謝大家！