“三三三”制，是紅巖2012年的銷(xiāo)售新打法。

　　11月15日，記者在上汽依維柯紅巖（以下簡(jiǎn)稱(chēng)紅巖）營(yíng)銷(xiāo)比武大賽上采訪(fǎng)了銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強(qiáng)。曹宗強(qiáng)是地道的南方人，但是，筆者看來(lái)，他的作風(fēng)卻有些北方人的味道，作風(fēng)大膽，表達(dá)直接。

　　曹宗強(qiáng)履新后，致力于推進(jìn)管理變革和業(yè)務(wù)改革，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)施了一系列銷(xiāo)售新政。這些新政，筆者總結(jié)起來(lái)就是“三三三”制。

　　體系新變化：三大領(lǐng)域 三個(gè)總監(jiān)

　　今年紅巖的銷(xiāo)售體系發(fā)生了很大變化，其營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)被劃分成三大領(lǐng)域，分別由三個(gè)總監(jiān)領(lǐng)銜。

 
　　所謂三大領(lǐng)域，就是把銷(xiāo)售部劃分為公路車(chē)業(yè)務(wù)部、工程車(chē)業(yè)務(wù)部、專(zhuān)用車(chē)/大客戶(hù)業(yè)務(wù)部等三大業(yè)務(wù)部門(mén)，以銷(xiāo)量為核心開(kāi)展各項(xiàng)工作。

　　至于為何要?jiǎng)澐譃槿箢I(lǐng)域這一問(wèn)題，曹宗強(qiáng)解釋道：“以前，無(wú)論是紅巖的銷(xiāo)售人員還是經(jīng)銷(xiāo)商，都愿意賣(mài)好賣(mài)的車(chē)，什么車(chē)容易賣(mài)就賣(mài)什么車(chē)。對(duì)于以前并不強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品，比如公路車(chē)，始終得不到積極的推廣?，F(xiàn)在紅巖把銷(xiāo)售體系分為三大領(lǐng)域，負(fù)責(zé)三大領(lǐng)域的業(yè)務(wù)員都要考核任務(wù)，而相應(yīng)的，經(jīng)銷(xiāo)商也分成公路車(chē)和工程車(chē)兩大部分，也要獨(dú)立考核。因此，無(wú)論對(duì)于我們的銷(xiāo)售人員還是經(jīng)銷(xiāo)商，只要是劃到在公路車(chē)業(yè)務(wù)部分的，都必須要全力以赴，必須把所有精力都放到公路車(chē)的銷(xiāo)售上。通過(guò)這個(gè)方法，紅巖在公路車(chē)上的短板可以慢慢得到彌補(bǔ)。”

　　曹宗強(qiáng)接著表示，很多企業(yè)都有大客戶(hù)部，但是以前紅巖沒(méi)有，現(xiàn)在紅巖成立了這個(gè)部門(mén)，也是面向未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展?！拔锪鞴具@樣的大型集團(tuán)會(huì)越來(lái)越多，而過(guò)去那種散戶(hù)會(huì)越來(lái)越少，市場(chǎng)集中度會(huì)不斷提高。抓大客戶(hù)一定是未來(lái)方向?，F(xiàn)在，紅巖成立這個(gè)部門(mén)，一方面是希望提高當(dāng)前銷(xiāo)量，抓住一些大的客戶(hù)，另外一方面就是迎合將來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)?！?

　　此外，三個(gè)總監(jiān)就是在以上三個(gè)部門(mén)中，每個(gè)部門(mén)有一個(gè)總監(jiān)負(fù)責(zé)。而且每個(gè)總監(jiān)都有相應(yīng)的考核指標(biāo)。

　　理念新轉(zhuǎn)變：三大戰(zhàn)役 三管齊下

　　紅巖今年在調(diào)整組織機(jī)構(gòu)的同時(shí)，也在理念上進(jìn)行了轉(zhuǎn)變。曹宗強(qiáng)告訴記者：“今年，紅巖改革服務(wù)管理，引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)成員秉承‘精、誠(chéng)、達(dá)、信’的服務(wù)理念，樹(shù)立‘服務(wù)零距離’品牌，一切以客戶(hù)滿(mǎn)意為中心，向服務(wù)要效益?！?

　　曹宗強(qiáng)告訴記者，紅巖今年打了三大戰(zhàn)役：老金剛競(jìng)爭(zhēng)力提升，8×4公路自卸車(chē)銷(xiāo)售提升，6×4牽引車(chē)銷(xiāo)量提升。

　　至于打贏(yíng)這三大戰(zhàn)役的“武器”，曹宗強(qiáng)認(rèn)為紅巖三管齊下，從三個(gè)方面來(lái)保證三大戰(zhàn)役的成功?！斑@‘三管’分別是：業(yè)務(wù)上加強(qiáng)訂單管理、建立商品改進(jìn)機(jī)制、改革出口銷(xiāo)售模式?！?

　　曹宗強(qiáng)接著說(shuō)道：“這次的營(yíng)銷(xiāo)比武大賽，就是網(wǎng)絡(luò)成員營(yíng)銷(xiāo)能力提升的平臺(tái)，是所有參賽選手個(gè)人綜合素質(zhì)和技能水平的演繹，更是對(duì)各單位重視職工技能素質(zhì)提高，推進(jìn)人才選撥和培養(yǎng)的一次檢驗(yàn)，對(duì)全面提升紅巖營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)隊(duì)伍業(yè)務(wù)素質(zhì)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展起著重要的作用?！?

　　員工新要求：三個(gè)“同” 銷(xiāo)量第一位

　　對(duì)于駐點(diǎn)銷(xiāo)售人員的要求，紅巖用了三個(gè)很有意思的詞來(lái)概括，就是“同吃、同住、同勞動(dòng)”。具體說(shuō)起來(lái)，就是在銷(xiāo)售管理上合理分配管理權(quán)限，駐外人員下沉營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)，與經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商等網(wǎng)絡(luò)成員“同吃、同住、同勞動(dòng)”，建立起高效、務(wù)實(shí)的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制。在網(wǎng)絡(luò)管理上實(shí)施差異化產(chǎn)品線(xiàn)授權(quán)，打造重卡行業(yè)“最具盈利經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)”的品牌。

　　當(dāng)記者詢(xún)問(wèn)究竟如何同吃同住同勞動(dòng)時(shí)，曹宗強(qiáng)笑著告訴記者：“就是住在經(jīng)銷(xiāo)商那里，吃在那里，在那里上班，和經(jīng)銷(xiāo)商一起面對(duì)市場(chǎng)?！?

　　曹宗強(qiáng)介紹，紅巖今年還有一個(gè)“8050”計(jì)劃，具體說(shuō)起來(lái)，就是要求年銷(xiāo)量在50輛以上的經(jīng)銷(xiāo)商超過(guò)80家。“當(dāng)然，我們有很多經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)量遠(yuǎn)不止50輛，但現(xiàn)在要求至少有80家經(jīng)銷(xiāo)商能達(dá)到這個(gè)最低要求?！?

　　談及未來(lái)市場(chǎng)，曹宗強(qiáng)表示，“重卡行業(yè)經(jīng)歷了十多年的市場(chǎng)上漲后，自2011年下半年以來(lái)進(jìn)入震蕩下跌階段，市場(chǎng)基調(diào)發(fā)生了根本性變化。2012年行業(yè)重卡產(chǎn)銷(xiāo)量預(yù)計(jì)在65萬(wàn)輛左右，但行業(yè)產(chǎn)能超過(guò)250萬(wàn)輛，未來(lái)市場(chǎng)年度總需求預(yù)計(jì)不會(huì)超過(guò)100萬(wàn)輛，因此重卡行業(yè)將長(zhǎng)期處于嚴(yán)重的供過(guò)于求狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷?！?

　　曹宗強(qiáng)最后強(qiáng)調(diào)，紅巖銷(xiāo)售部今后有三個(gè)關(guān)鍵詞，就是：“銷(xiāo)量，銷(xiāo)量，還是銷(xiāo)量?！?/P>